瑞雪普降，年味更濃。臘月上中旬，我們利用暇余時(shí)間，對(duì)離石北城區(qū)的煙酒商店做了隨機(jī)走訪，總體感覺是，今年的酒品銷售與往年比，稍微有所下降，但沒有特別大的起伏，依舊為汾酒類系列產(chǎn)品一家獨(dú)大。在小品牌酒類中，汾陽王、老傳統(tǒng)相對(duì)較為穩(wěn)定，于成龍、鑫良泉、梨侯宴、北冥老酒、頂呱呱等新品角逐市場比較激烈。
在汾酒系列銷售中，主要體現(xiàn)為：逐步提價(jià)，渠道眾多、系列配套，且供方主導(dǎo)作用越來越強(qiáng)。洋煙酒專賣店是由臨縣人在離石開設(shè)的較大面積的連鎖店面，其中
一處在喬家溝十字路口以西。在該店我們看到，正舉辦砸金蛋的活動(dòng)，是一款價(jià)值299的汾酒，每天能砸十幾個(gè)，人氣還不錯(cuò)。該店南角底面的一排貨柜，陳列著幾種老傳統(tǒng)，銷量遠(yuǎn)不如門口貨柜陳列的江小白系列大。汾酒的系列開發(fā)相當(dāng)全面，從光瓶的紅、黃蓋到青花瓷，數(shù)十種酒品幾乎全覆蓋市場。該店女店員麗麗笑
容可掬地告訴我們：今年以來，汾酒股份公司又以每瓶10至200元的價(jià)格，提高了價(jià)位，而且學(xué)習(xí)煙草的預(yù)售發(fā)貨方式，在離石以數(shù)個(gè)較大的代理商，統(tǒng)一發(fā)貨，有意制造買方市場，加之，個(gè)別大批發(fā)商的囤積居奇，甚至以每箱賺數(shù)十元的微利來操縱市場，導(dǎo)致部分酒品如大蘭花、小蘭花都相當(dāng)緊缺，甚至提前三四個(gè)月打了貨款，都提不到貨，或者只給一小部分。
據(jù)好幾位商家說，按照公開價(jià)位銷售汾酒，許多商鋪的利潤相當(dāng)微薄，主要靠走量和營銷公司返點(diǎn)，也有個(gè)別商加公然以每箱搭售一瓶假酒的“摻沙子”行徑，來牟取不法利益。
在大品牌的擠壓下，小品牌如何生存？距離華洋煙酒店約百十來米的頂呱呱煙酒店，是汾陽頂呱呱酒業(yè)公司的在離石區(qū)的其中一個(gè)專賣店，面積約近一百平米，陳
列著包括汾酒、天渠仙湖酒和他們自產(chǎn)的頂呱呱酒等數(shù)十種酒品及十多種散裝白酒。精干利落的女店主坦言：汾酒以十五年、二十年的銷售較快，事宴上用的比較多，他們店大部分都是以親友熟人和回頭客用的居多，利潤較低。在貨架上，我們看到該店自產(chǎn)的一款高仿汾酒的玻璃瓶外帶紙質(zhì)彩盒的53度酒標(biāo)價(jià)為每瓶60元，基本接近該款汾酒價(jià)格。店內(nèi)散裝酒價(jià)位為15至120元，以30元的價(jià)位的銷量較快。
正好，一位男青年來購買盒裝醇柔汾酒，標(biāo)價(jià)為108元，女店主要80，顧客說：“我是汾酒廠的，知道它的價(jià)位，75賣我吧，這就去火鍋店喝了”。女店主略做思索，依舊面帶笑意出售：“也好，賣給你吧。以后多來照顧就行了?！痹陬櫩妥吆?，她如實(shí)說“一瓶酒就掙的5元，多一分也掙不的”。汾酒價(jià)位透明，商家利潤確實(shí)有限。該店陳列的汾陽其他酒廠的酒類，銷售量相對(duì)較少，一是牌子生，二是價(jià)位高，不過，在中秋上市的一款仿制中華香煙的小100毫升玻璃瓶白酒，賣了十來箱，評(píng)價(jià)挺好。
小品牌不容易，新品牌更艱難。在泛世盛華小區(qū)東門附近的鑫良泉直銷店，我們看到店里陳列的該公司酒品
系列相當(dāng)豐富，從贈(zèng)送的250毫升小瓶到5斤一壇的，紅藍(lán)黑適合多種宴席場合的酒品相當(dāng)齊全，光壇裝酒就有1斤、2斤、5斤的幾種，而且外觀包裝也較為精致。年輕秀氣的石經(jīng)理介紹：他們注重在離石、柳林、方山等地的市場拓展，原計(jì)劃在今年國慶后在太原設(shè)直營店，結(jié)果因合作方不合適而沒有辦。中秋時(shí)節(jié)，他們的促銷活動(dòng)是，購買兩瓶以上價(jià)值六十元的酒就有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品從小量光瓶酒到5斤的壇裝酒都有，100%的中獎(jiǎng)率。年底的促銷基本與中秋時(shí)節(jié)差不多。我們沿途看到，在好幾處公交站臺(tái)和喬
家溝十字路西側(cè)北面的大電子屏、包括呂梁火車站站前電子屏都有該公司的廣告播出，據(jù)說2020年該公司用于廣告的費(fèi)用在二、三百萬元。
在頂呱呱酒業(yè)斜對(duì)面，有家同城酒庫的店面，主要以紅酒、啤酒和飲料為主，也有汾酒和梨侯宴酒。其中，一款黃金瓷瓶汾酒為188元，黑金汾酒為258元，正
在搞活動(dòng)。幾位服務(wù)員忙著推銷一款價(jià)格為260元兩瓶一盒的汾陽產(chǎn)高仿青花瓷。與汾酒直營店不能爭鋒，與新開的同行就應(yīng)錯(cuò)位進(jìn)行。
清朝文武第一廉吏，古法清香最新標(biāo)準(zhǔn)。山西于成龍酒業(yè)有限公司成傳承于成龍祖業(yè)于家老酒坊，在酒業(yè)生產(chǎn)中異軍突起。就于成龍酒業(yè)所產(chǎn)酒品的銷售，我們走訪來在中央公園西門北側(cè)的古奢清香體驗(yàn)店，經(jīng)理張如峰正在忙著接待幾位慕名而來的客人。他說，于成龍酒業(yè)公司投產(chǎn)三年多來，恪守“古糧、古泉、古曲、古坊、古藝、古藏”的六古工藝，創(chuàng)新古法清香釀制新標(biāo)準(zhǔn)，所生產(chǎn)的天渠仙湖、古奢清香兩大系列白酒，質(zhì)量穩(wěn)定，口感凈爽柔甜，已經(jīng)有相當(dāng)?shù)闹龋?span id="i4m4gs6" class="candidate-entity-word" data-gid="5222285" qid="6537218920691029262" mention-index="1">呂梁和省內(nèi)外市場越來越受到歡迎。僅他們店在12月份就銷售出近六萬元的貨。在迎新年開門紅活動(dòng)中，二十來天就賣出近十萬元，尤其以古奢清香的399元一瓶的雅系列最為受人喜愛。
安居小區(qū)大門對(duì)面，有好雞家店鋪斗陳列著天渠仙湖與古奢清香酒，不說店主說,于成龍酒業(yè)生產(chǎn)的酒是不錯(cuò)，品鑒會(huì)也組織得很好。就是價(jià)位稍高了些，普通消費(fèi)者不好接受。他們建議，新的酒品上市，一是依靠當(dāng)?shù)卣拇罅ν扑]，如柳林縣推銷留譽(yù)酒，從縣、鄉(xiāng)、村到各單位都有任務(wù)。再就是要讓出利潤來，找較大的代理商簽訂合約，借助成型的網(wǎng)絡(luò)鋪開貨，先占領(lǐng)市場。同時(shí)，應(yīng)在街頭多做流動(dòng)廣告和發(fā)獎(jiǎng)儀式，利用快手、抖音等新媒體營造聲勢。如果只依賴自家做營銷，往往投入很大，時(shí)效太久，不利于企業(yè)發(fā)展。
在鳳山路薛先森煙酒特產(chǎn)店，店主雖然年輕，但從業(yè)多年，已擁有兩個(gè)煙酒店。他說小品牌的酒不好經(jīng)營
比如老傳統(tǒng)20年的那一款。價(jià)位就有些亂。常有人愿意以一半左右的價(jià)位來推銷，比業(yè)務(wù)員給的價(jià)位要低許多。該店的汾陽王也有好幾種，但銷量近年不如以前。因?yàn)樾峦瞥龅膸卓钪懈邫n
酒，盡管價(jià)位上相比汾酒有優(yōu)勢，口感也不錯(cuò)，但人們并不認(rèn)可，買的人更少，倒不如在中低端上多搞促銷活動(dòng)，把這一塊市場穩(wěn)固住并逐漸擴(kuò)展。
在附近另外一家臨縣招賢人開的醉儒憶酒坊，店主感慨：小品牌的酒，一貫銷量較小，也參加過不少酒家組織的品鑒會(huì)，但今年五月份以來基本沒有陳列，因?yàn)椴辉笁|付三四千元的資金。他
指著貨架上的梨侯宴酒說，這家屬于銷售后再打款，不用預(yù)付，而且獎(jiǎng)勵(lì)也多。只需要陳列大小八瓶兩個(gè)月，就獎(jiǎng)勵(lì)2斤的一瓶。他提議，像于成龍酒業(yè)這樣的新酒業(yè)，應(yīng)該分類執(zhí)行鋪貨款的規(guī)定，減輕小店主的壓力。同時(shí)，要規(guī)劃好產(chǎn)品的定價(jià)，保證酒品以較為緩慢
的爬坡方式來提價(jià)，不要提得太快，更不要大起大落，要盡量避免頂價(jià)酒干擾市場。同時(shí)，在同一區(qū)域，要防止多頭銷售，內(nèi)部價(jià)格紊亂，致使商家難以適應(yīng)，甚至吃虧。
在袁一路東口的酒藏品店，和藹熱情的女服務(wù)員說：一些新品牌的推銷員更換較快，業(yè)務(wù)不熟悉，與店家和客人們交流也少，酒的價(jià)格又較貴，因此不好推銷。在緊鄰該酒店的一家超市，店主熱心建議：新酒品應(yīng)集中在飯店酒店，讓店主和服務(wù)員推銷，像西鳳酒那樣吹拉彈唱，就有效果。有了名氣，放到超市就比較好賣。因?yàn)槌兄饕N售顧客有影響和喜歡的，沒有太多的時(shí)間去向顧客推薦。
2022年已過去20來天，農(nóng)歷壬寅虎年的鐘聲即將敲響。于成龍酒業(yè)高級(jí)顧問、資深人力資源和企業(yè)上市重組專家徐君指出：即便疫情較早結(jié)束，全國經(jīng)濟(jì)形勢仍會(huì)處于低位緩慢運(yùn)行，隨著新釀酒國標(biāo)的推出市場依然競爭激烈。因此，新的酒業(yè)公司應(yīng)該從以下做起：一是生產(chǎn)質(zhì)量要切實(shí)保證古法清香的新標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。在高粱購買、大曲使用，特別是釀制、儲(chǔ)存、調(diào)制方面都要從嚴(yán)把關(guān)，嚴(yán)防死守，確保質(zhì)量和口感始終如一。二是營銷方面要長遠(yuǎn)規(guī)劃、健全制度。在價(jià)格的制定方面，要有三年左右的中長期規(guī)劃，避免一個(gè)將軍一道令，一年之內(nèi)頻繁調(diào)整，自亂陣腳。在一個(gè)縣區(qū)內(nèi)，所有的推銷員都應(yīng)該執(zhí)行一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，避免一些特殊人物“另搞一套”。
市場是龍頭 ,生產(chǎn)是龍身.在具體營銷上，晉香國色酒業(yè)公司新任營銷總經(jīng)理劉永峰認(rèn)為：首先必須走線上線
下相結(jié)合，培養(yǎng)自身團(tuán)隊(duì)與尋求大代理商相結(jié)合的道路，要借鑒醬香型酒招商的有益做法，要求代理商必須具備一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、場所、交通工具和渠道，最低以三折的價(jià)位發(fā)貨，幫助其裝修門店、開拓市場，積極調(diào)動(dòng)營銷商的主動(dòng)性，再不能大包大攬，全額投資、無限責(zé)任建立直營店、體驗(yàn)店。另外，要注重在街頭公告欄、電子屏、行業(yè)和地方報(bào)刊以及網(wǎng)絡(luò)上做廣告，久久為功，讓消費(fèi)者耳熟能詳，喜聞樂見。
其次，要在產(chǎn)品系列開發(fā)和包裝方面多下功夫。有的酒業(yè)公司在戰(zhàn)略上、宏觀上的舍得投資,PPT做了許多。反倒是產(chǎn)品的線下開發(fā)滯后。應(yīng)當(dāng)盡快完善新品牌的系列開發(fā)，在光瓶、盒裝、壇裝，包括散裝酒等多個(gè)包裝、多種規(guī)格，梯次配置，種類齊全，盡快上市 ，滿足不同層次消費(fèi)者的續(xù)期。
酒銷門店布局上要占據(jù)城市黃金地段，重金打造，凸顯企業(yè)自身形象。晉香國
色酒業(yè)公司離石區(qū)營銷經(jīng)理張青梅強(qiáng)調(diào)：酒銷公司應(yīng)該選擇較為繁華的區(qū)域，建立一個(gè)較有規(guī)模和檔次的直營店，作為地級(jí)市的旗艦店加以重點(diǎn)經(jīng)營，逐步布展，以此提高知名度，擴(kuò)大影響。
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