最近我這里發(fā)生了許多事，同時白酒的大環(huán)境不好，確實打亂了我原有的計劃。這段時間，我結(jié)合我手上的資源，梳理反思了一下我之前的運作，由此做出了一些調(diào)整，因為調(diào)整的面向多，我覺得有必要專門開一篇文章向各位酒友、酒商、酒廠朋友解釋。
其實我是通過白酒測評入圈的，但測評確實燒錢，而且不太好漲流量，而這也是我那幾年被人關(guān)注的原因。在我剛開始寫平臺的時候，互聯(lián)網(wǎng)上沒幾個人寫白酒測評，寫的人跟我一樣，都是自己花錢買酒愛好來寫，但因為這個賽道前期又花錢又得不到流量，所以很多人都放棄了，我從17年運作白酒平臺到現(xiàn)在，屬于持續(xù)時間比較長的一位。
因為時機搶得好，然后能堅持，使我的白酒測評打開了一點知名度，這也是我想繼續(xù)做這個平臺的原因，主要是放棄太過于可惜。另外我比較年輕，也做得動這樣的事。
對于這個平臺，要想長久運作下去，必須得把流量做大，同時要盈利。但要把這兩件事情做好并不是一件容易的事，做流量你得想消費者喜歡什么樣的內(nèi)容，喜歡怎樣的呈現(xiàn)形式。由于大眾對白酒酒質(zhì)好壞認知有限，于是我圍繞白酒行業(yè)發(fā)散，開始學(xué)習(xí)消費者消費行為，白酒營銷，品牌建設(shè)，白酒行業(yè)行情等方面的內(nèi)容。這些內(nèi)容豐富了我對白酒行業(yè)的理解，也讓我之后思考如何變現(xiàn)有了更多的思路。
20年我開始跟田野哥合作，并一步一步變現(xiàn)，說到我與田野哥，最早是18年時認識的，他是一位老板，最后能成為我的客服也是很意外。我選擇與他合作其實很簡單：第一，他跟我結(jié)算任何一筆訂單沒有出現(xiàn)不誠信的事情；第二，他感興趣白酒領(lǐng)域；第三，他只比我大一歲，有定力也有動力做一些事；第四，也是最重要的，他很有錢。
當(dāng)然我與田野哥的合作也遭到了很多爭議，我覺得這里面更多是我們經(jīng)驗的問題，因為我們兩位都是外圈領(lǐng)域進入白酒的，身邊雖然認識很多圈內(nèi)人，但也不是人家手把手的帶，另外針對互聯(lián)網(wǎng)圈層的變現(xiàn)也是一個空白，我們兩個一起做完全是摸瞎，一個有白酒平臺，一個有錢，其他的啥也不知道。好在誠信是我們倆相互合作的紐帶，不然早就分道揚鑣。
最近我們運作群和帶貨出現(xiàn)了很多問題，其實最核心的還是思路的問題，就是我和田野哥在面對流量和帶貨層面選擇了孤軍奮戰(zhàn)，但流量和帶貨帶來的利益，肯定會被人覬覦，當(dāng)流量大到一定程度時，你是照顧不過來的。對于帶貨這一塊，大廠嫡系酒不是你一家在賣，同時你有這么多的群，這么大的目標，嫡系酒廠的人肯定會關(guān)注過來，查你的串貨。于是你帶貨也做不開，流量也照顧不過來，各種操作接著出現(xiàn)漏洞，成為人家詬病的把柄。
從帶貨層面，簡單來說，前兩年的15醬是他的優(yōu)勢產(chǎn)品，但他拿的是廣東的省代，出其他區(qū)域全是串貨，白酒領(lǐng)域罰串貨是非常嚴的，于是只能賣熟人，不熟的人不賣，這樣給了客戶不好的體驗。當(dāng)然這不是消費者詬病這的核心，相比消費者，查串貨的人更喜歡炒作這種事，畢竟他從你手上拿到了串貨，就是拿到了錢。其實對于這種銷售，除非利潤高，不然沒必要做。當(dāng)然15醬那幾年的利潤還是不錯的，只是現(xiàn)在已經(jīng)不行了。
其實田野哥前兩年選擇15醬是對的，但之后選擇的寶豐和董宛就是一個錯誤的選擇，尤其是董宛酒。其實田野哥選擇這兩個酒主要是覺得其品質(zhì)好有性價比，但這并不是好賣的原因。寶豐給田野哥的產(chǎn)品都是主打嫡系酒，這些酒在河南當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ氖袌龇諊?，利潤基本走穿，也正是因為如此，田野哥沒辦法在廣東地區(qū)開闊市場。
其實很多地方名酒，在非主打區(qū)域招商都是新開一個系列產(chǎn)品，畢竟新的市場需要沉淀和培育，新市場如果用主打產(chǎn)品很容易造成串貨，當(dāng)新市場打不開時，貨會串回主打市場；如果新市場已經(jīng)打開，且銷售不錯，主打市場又會把貨串到新市場里去。因此從某一方面，職業(yè)酒商是不愿意選擇地方酒企主打產(chǎn)品去開闊新市場的。
董宛酒就更不用說了，操盤亂七八糟，同時田野哥也過于樂觀這個酒。董宛酒官方漲價后沒多久，就有酒商低價拋貨，這一下子就把我們陷入到了尷尬之處。對于田野哥賣董宛酒，錢沒賺多少，口水賺了不少。針對此事我們最近電話了一次，反思的結(jié)果也很簡單，我們與其一年35萬打款代理董宛酒，不如拿這個錢定制酒，這個錢在董宛酒廠定制酒綽綽有余，定制酒我們自己全盤操作，沒有這么多麻煩事。
除此之外，田野哥也幫不少酒商賣酒，賣的方式就是自己進一批貨然后群里賣，其實這種方式在酒水利潤空間大的時候可以玩，利潤空間小了根本沒法玩。就拿金沙摘要來說，田野哥650元接了一批貨，現(xiàn)在有些平臺金沙摘要賣到了600元以內(nèi)，這種情況完全沒法賣。其實沒有利潤空間的酒，完全沒必要玩，你不是代理，沒有資金壓進去，沒有必要用自己的錢、流量及口碑幫別人套現(xiàn)。這兩天我跟田野哥電話盤存，他各類白酒壓了100多萬，這讓我很詫異，為什么壓了這么多貨，感覺他跟我合作是我把他坑了，不合作不會壓這么多酒。
在我們的各類產(chǎn)品中，有一個很優(yōu)質(zhì)的貨源就是今良造，巫山和滄海是我們跟酒廠聯(lián)營的產(chǎn)品，但很多人不知道，這兩款產(chǎn)品我們沒有壓一分錢，對于這兩款產(chǎn)品的銷售及服務(wù)，全權(quán)由酒廠負責(zé)，這可以說是全網(wǎng)對主播最好的政策。除此之外，今良造醬酒的酒質(zhì)是被我認可的，濃香的也不錯。但我們確實沒有很好的利用這一資源，巫山和滄海這兩款酒我們只是在我們的群里賣，但賣定制貨肯定會牽動別人的利益，所以在外圈這兩款產(chǎn)品被人罵得很多。
對于這兩款產(chǎn)品，但凡有點酒商經(jīng)驗的人，第一反應(yīng)就是招商，利益分給別人別人幫你賣才有更多的人說好，你這個產(chǎn)品的口碑才能走出去。對于這，有人會說品質(zhì)好的酒口碑才能走出去，我可以說在現(xiàn)實中完全不是的，對于消費者，沒幾個人會品鑒酒質(zhì)好壞，而酒質(zhì)好壞更多是經(jīng)銷商說，當(dāng)大部分經(jīng)銷商說這個酒是一個垃圾酒時，消費者也沒有動力去解惑了。因此玩定制酒，自己玩就是孤軍奮戰(zhàn)，越玩阻力越大。
其實對于巫山、滄海這兩款酒，我們少了一個最大的壓力，就是壓資金，除此之外，酒廠還提供相關(guān)的銷售配套服務(wù)，那么我們怎么走不開這個酒。
熟悉我的朋友都知道，自從我跟今良造合作之后，我的很多地方改變不少。今年我測評的酒樣中，大部分是四川原酒企的酒，主要是我想從上游找到更有潛力的原酒企。其實白酒的釀造成本并不貴，但加了品牌之后，溢價確實太高，于是我在原酒企中想找有品質(zhì)、性價比好的酒。
找了一圈最后還是今良造，原因許多酒友可能沒想到，因為今良造有服務(wù)酒友的團隊。我曾找過一家規(guī)模不大，釀高端瀘州風(fēng)格濃香酒的原酒企，人家的原酒價格不貴，但不賣給我，主要是他的酒全部被西北的一家上市酒企收購，在收購協(xié)議上簽了排他條款。對于我們找他買酒，除非是很大的酒商能夠與之長期合作，不然他不愿意跟下游買家斡旋條款。
相比之下，許多大型原酒企不會做這樣的事，但許多大型原酒企沒有電商部，他們主要是原酒部的相關(guān)業(yè)務(wù)員完成銷售，由于他們的銷售是薄利多銷，因此主要針對大酒廠、大經(jīng)銷商銷售，不少業(yè)務(wù)員的起售量是3噸，這個數(shù)字誰受得了？
從某一方面，原酒企不是你想合作就能合作的，不少酒企的酒我們不具備資格買，因此我們只能尋求有電商部的原酒企合作，而且這個電商部主要是做線上銷售的，有些原酒企的電商部，主要做線下產(chǎn)品線上掛價的，這種原酒企也合作不來。這樣一盤算下來，我們能產(chǎn)生聯(lián)系的原酒企就很少了，今良造是一家濃香、醬香都能玩的酒企，那就是很好的資源，相比之下四川的許多原酒企，都只玩濃香酒，在濃香領(lǐng)域，各個酒廠之間價格壓得很穿，中間沒有多少空間。
相比之下，醬酒的空間要大一些。對于醬酒，主要是貴州的酒廠在玩，但當(dāng)前貴州醬酒價格被資本推得老高，沒有什么性價比，因此也玩不動，而且還傷口碑。
結(jié)合今良造的資源，其實我可以玩的東西有很多，線上產(chǎn)品巫山、滄?？梢苑掷屍渌褐鲙ж?，這種不壓資金，不擔(dān)心服務(wù)的產(chǎn)品帶貨是比較輕松的。線下可以做小微定制，畢竟酒廠有電商部，電商部服務(wù)人員針對買一兩瓶酒的客戶也要解釋，那面對有定制需求的小微酒商也可以服務(wù)，而且他們的需求更大。同時我們還可以跟酒廠斡旋，線上掛價線下招商一個產(chǎn)品。
其實現(xiàn)在反思過來，對于今良造的資源，我們應(yīng)該做的是讓更多人參與營銷，這樣才能讓其產(chǎn)品輻射更大的面，營銷的操作就是如此。
也正是因為如此，最近我私下跟酒商互動很多，這個過程也讓我學(xué)習(xí)到了很多知識。雖然我主業(yè)是測評酒質(zhì)，但要在這個領(lǐng)域真正立穩(wěn)腳跟，知識結(jié)構(gòu)還是要全面，資源關(guān)系還是要豐富，該走動的資源要走動。
雖然做這些會分我測評白酒的精力，但我有個安排，把這一塊理順之后我們會再找個人做，而且這是盈利的大頭，對我測評白酒是有經(jīng)濟支持的，同時我現(xiàn)在熟悉這個領(lǐng)域也可以開闊我的思路，加深我的渠道人脈，因此這件事必須得做，只是到一定程度還是要把精力完全回到測評這個領(lǐng)域。
就測評和平臺文章視頻發(fā)布這一塊，我也有很多地方要調(diào)整，其實這也感謝外部環(huán)境給我?guī)淼膲毫?，畢竟這兩年做互聯(lián)網(wǎng)的白酒主播越來越多，雖然我的文字領(lǐng)域有一些獨特之處，但當(dāng)前看文字內(nèi)容的人確實不多了，但視頻這一塊沒有什么優(yōu)勢，主要在于我視頻也沒花精力做。
對于我的視頻，其實是結(jié)合我的打分，篩選合適的酒相互對比品鑒，品鑒感受是結(jié)合之前的測評感受來解讀的，由于事先沒有準備底稿（主要是沒時間準備），所以我錄視頻時往往是想到啥說啥，對于這種呈現(xiàn)形式，其實已經(jīng)過時，因此升級視頻迫在眉睫。
對于我的視頻升級，有幾個前期工作要做，快也在明年年初才具備條件升級。首先說說我升級之后的視頻呈現(xiàn)形式，我將結(jié)合我的打分，還有五維雷達打分圖，及新的描述體系來解讀一款酒，同時還會清晰的呈現(xiàn)這款酒的相關(guān)參數(shù)及這款酒的定位，品鑒消費需要注意的地方。對于新的視頻，我會打底稿，用提詞器，不再說廢話。但相比舊的視頻，新的視頻制作時間大大加長，我現(xiàn)在一個視頻的制作時間平均的一個多小時，新的視頻預(yù)測是3-4個小時的制作時間，對于兼職狀態(tài)的我根本沒有這個時間做這樣的事。
對于這我也有一個方案，就是明年年初把視頻升級的基本事情都做好后，如果我還是兼職的狀態(tài)，我將會降低視頻的發(fā)布密度，發(fā)升級后的視頻。
對于我的視頻升級，前期的準備工作有好多，一個是升級我的打分，我的打分原來只有四個有效維度，原來測評的豐富度和平衡度是算在一個維度的，其實這是要在兩個維度中單獨討論的，現(xiàn)在我要把這兩個維度分離開來，意味著我要把原來的酒樣全部重新品一遍，當(dāng)然這個操作之后許多酒的分數(shù)會有一定的調(diào)整。
除此之外，我還要完善我的評價描述體系，這個描述體系是結(jié)合我自建的風(fēng)味輪來的，對于我的白酒風(fēng)味輪，也是做了一大半，只剩下最后一點點了。除了風(fēng)味輪以外，還有一個白酒口感描述體系，這個描述體系我只做了一小半，今年花點功夫是可以做完的。
除了打分和描述體系以外，還有一個就是視頻剪輯的提升，這個我也會慢慢琢磨學(xué)習(xí)。說到視頻剪輯，有人說這個可以外包別人做，關(guān)于這個事，我與其他的白酒視頻主播交流過，這個最好還是自己剪，主要是我們在視頻當(dāng)中經(jīng)常會說一些專業(yè)詞匯，剪輯的人根本不懂這個專業(yè)詞匯，在這個領(lǐng)域他們很容易剪錯，其實我們這種視頻剪輯的核心是做字幕，因此還是自己剪吧。
對于文字平臺，我以后的內(nèi)容投放會有稍微的調(diào)整，除了原有的內(nèi)容投放外，我會針對一家酒廠，從他的歷史，再到各類產(chǎn)品進行梳理討論。這類文章的主要受眾是酒文化愛好者，相關(guān)酒廠的從業(yè)者和營銷者。除此之外，我的白酒平臺還是多元化的白酒信息投放。
除了平臺運作，盈利變現(xiàn)以外，流量變現(xiàn)這一塊我們也有很多問題。我們流量變現(xiàn)的方式是做群，對于做群，其實是一個很有爭議的事。大部分的酒類主播不做群，主要是群太亂，照顧不過來，而且還會破壞自己的口碑。當(dāng)前白酒銷售內(nèi)卷，很多酒業(yè)公司也要求自己的營銷人員進入到各種白酒群中，活動拉粉完成銷售。
因此對于群的運作，是要有人管理的。這段時間，我與一些其他做群的群主溝通，也發(fā)現(xiàn)一個群主的精力最多管兩個大群。對于群來說，是需要管理的，不能太嚴也不能太松，同時群里也要有一些活動及帶動，最好是一些與你很熟的人跟你在群里活動。因為在群管理中，言論方向是很重要的，對于酒友來說，群熱鬧點是好事，但不能談一些敏感話題，畢竟這容易封群。除此之外，在討論酒這個話題中，我們需要給酒友一個正向的引導(dǎo)，如果群的言論方向已經(jīng)發(fā)展到把酒友往溝里帶的方向，那就必須得管理了。
記得原來有個群，有一個人非常的活躍，從早到晚在群里聊，各種內(nèi)容都聊，聊到后期，他對有些酒的攻擊性特別強，后來引起了一些酒友的反感，田野哥后來把那個人移出群聊。人家于是用我們的群流量又做了一個群，中間我們這里也有不少人退群，一段時間之后據(jù)說那個群開始賣茅臺鎮(zhèn)酒了，使得一些退群的人又想回來。
其實這件事，我們操作上也出現(xiàn)了一些問題，對于群里很活躍的人，如果他是帶貨的酒商，你把他移出群聊，然后跟酒友解釋清楚，也不會有很多人質(zhì)疑。其實有很多是酒友，活躍一段時間后成為酒商想變現(xiàn)做點事，對于這種事我們事先跟他們多溝通就可以了，你要想變現(xiàn)我拿今良造的產(chǎn)品給你帶就可以了，田野哥還有其他的產(chǎn)品可以帶，賣這些總比賣茅臺鎮(zhèn)酒要好的，而且賣一些茅臺鎮(zhèn)酒還要壓資金。
還有一些酒友，經(jīng)常在群里活躍，但沒有消費力，可能人家就是沒有錢，閑著在群里找點樂子，這種酒友也很好安排，田野哥賣不動的貨送他一些，搞好關(guān)系，以后群里碰到什么問題，他也可以在第一時間發(fā)現(xiàn)。同時我們還可以鼓勵他在別的平臺活躍，拉一點流量，我這邊還有產(chǎn)品，你只要有流量，給你帶然后分利不就完了。其實對于群的管理，重在梳而不在管。
田野哥之前管群，出現(xiàn)了一些問題，有的時候他比較介意一些人報底價，說到大廠嫡系酒報底價，有些是真實的，但有些是不真實的。群里面也有一些酒商會通過報底價的方式擾亂言論，比方說某款酒我賣500，結(jié)果有人說400可以買到，對于這種情況，我們一般說你給渠道吧，很多時候別人就不做聲了。從酒友層面會覺得他不敢作聲了，于是會私加詢問有沒有這樣的渠道。有時這類酒商加了人之后往往會說，這款酒剛剛賣斷貨，稍微等一下，到貨再說，如果您急的話我這里有個產(chǎn)品跟他是一樣的酒質(zhì)，價格也便宜一些，要不選這個吧。你說這話不是鬧眼子，而這其實也是一種轉(zhuǎn)流量的方式。
當(dāng)然也有一些是真的我們賣價比較貴，比方說之前說的董宛系列酒，再一個就是習(xí)水天辰，這個酒我們現(xiàn)在不玩了，因為官方清了一批貨，價格后來崩了。其實對于事實存在我們價格偏貴的情況，我也跟田野哥說過，沒必要跟別人爭論。當(dāng)然對于不存在的低價，該解釋就要解釋。
其實對于田野哥賣貨，外圈有人說我們強迫銷售，其實在群里面的人都知道，我們自己發(fā)廣告都是要發(fā)紅包的，也沒有強迫誰。換句話說，如果我的群是強迫酒友購買建立的，那我早就發(fā)財了，畢竟我有9個群，前面8個群都是四百多號人的群，總共3500號人，如果每個人都在我這里買了酒，你想想我可以賺多少。
不過對于群維護，有一個事情不得不承認，我跟田野哥確實沒精力維護群，尤其是我，主業(yè)跟白酒無關(guān)，占用我大多數(shù)時間，在酒圈里我要寫文章，錄視頻，跟酒商互動招商，酒群做音頻分享，視頻升級前期準備工作，與測評愛好者分享酒樣等等工作。有的時候，我比較忙的時候，一兩天都沒時間看群。
因此對于我們?nèi)旱耐娣?，只能做流量共享。也就是篩選合適的群主，在我們的群中活動，活躍群氛圍，拉動流量，我們再給他提供產(chǎn)品就可以了。因此從某一方面，很多東西死掐是沒有用的，相互調(diào)動才能發(fā)揮更大的作用。
總的來說，今年我的白酒平臺及相關(guān)服務(wù)的調(diào)整是很大的。對于我來說，目前我是結(jié)合手上的資源，針對酒行業(yè)各個方面進行服務(wù)，這個過程會讓我更加深入了解白酒行業(yè)，為我以后寫文章提供更多的素材。因此我現(xiàn)在的服務(wù)除了寫文章、發(fā)視頻，群做音頻分享以外。還針對中小定制酒商提供一對一信息服務(wù)，白酒群主流量共享及帶貨資源的服務(wù)，上游優(yōu)質(zhì)酒企篩選。
對于田野哥，將會調(diào)整群運作及帶貨，在帶貨上將會更加佛系，有些沒意思的貨不會再帶，有需要的酒友可以直接到相關(guān)的平臺購買。在白酒代理的選擇上，田野哥將會定制一些適合線上帶或線下銷售的酒，全權(quán)操盤，服務(wù)好渠道。
對于我現(xiàn)有的服務(wù)項目，我會進行改進和提升，比方說文章發(fā)布會進一步豐富，視頻會進行升級。整體上，我今年的白酒平臺運作是一個承上啟下的作用，當(dāng)前的玩法是所有領(lǐng)域都開，熟悉之后再來選擇合適的領(lǐng)域深入做。對于我來說，其實盈利穩(wěn)定之后還是回歸主做白酒測評。遠期我會在流量達到一定程度時出書，爭取在行業(yè)里面站穩(wěn)腳跟，然后慢慢退居二線，帶更多的人做這樣的事，把白酒的品鑒氛圍真正打開。最后，關(guān)于我的平臺運作及相關(guān)服務(wù)，作為酒友及行業(yè)的您有什么想法和建議，歡迎大家在留言區(qū)留言，我們一同討論。
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