DTC即Direct-to-Consumer（直接面對(duì)消費(fèi)者），也就是品牌無需借助第三方平臺(tái)或批發(fā)零售商等中間渠道環(huán)節(jié)，而是利用自建渠道，以獨(dú)立的身份獨(dú)立運(yùn)營(yíng)以觸達(dá)市場(chǎng)，與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，從而促成直接購(gòu)買的全新商業(yè)模式。
DTC模式是從跨境電商領(lǐng)域率先火起來的，大有成為主流商業(yè)模式的趨勢(shì)。權(quán)威的數(shù)據(jù)顯示，目前已經(jīng)有五分之二的美國(guó)人，繞過了亞馬遜和沃爾瑪?shù)绕脚_(tái)，直接從品牌或制造商處購(gòu)物。預(yù)計(jì)到 2022 年，DTC 電商客戶數(shù)量將創(chuàng)下1.03 億的歷史新高。
SHEIN作為中國(guó)成功跨境的服飾品牌代表之一，連續(xù)6年?duì)I收實(shí)現(xiàn)超100%增長(zhǎng)，2020年更是暴增280%.，一躍成為中國(guó)服裝業(yè)銷售冠軍。SHEIN也是DTC模式的典型代表?，F(xiàn)在所有競(jìng)品都在擠破頭地去調(diào)研、挖人、研究、分析它。耐克在 2020 年末也退出亞馬遜平臺(tái)，公開承認(rèn)在線銷售產(chǎn)品比批發(fā)給代理商更有利可圖，正式開啟DTC模式。DTC模式到底有什么魔力，可以造就屌絲一夜逆襲的神話，也可以讓世界大牌趨之若鶩？
DTC模式說到底是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的產(chǎn)物，與傳統(tǒng)的以渠道為中心的經(jīng)銷模式相比，它是以用戶為中心的，將與消費(fèi)者的互動(dòng)融入“產(chǎn)品研發(fā)——營(yíng)銷傳播——交付體驗(yàn)——反饋收集”的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條閉環(huán)，傳遞著來自市場(chǎng)的聲音。從生產(chǎn)層面看，由于需要快速響應(yīng)消費(fèi)者的需求節(jié)奏，它在生產(chǎn)端多使用靈活快速的代工貼牌方式，大大減少了廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)的投資，也可以擺脫大貨訂單排期久工期長(zhǎng)所帶來的掣肘；從營(yíng)銷層面看，品牌一方面借助綜合電商平臺(tái)+社交電商平臺(tái)等渠道的流量開拓市場(chǎng)，利用KOL達(dá)人帶貨，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，擴(kuò)大品牌傳播，另一方面也多自建微信小程序電商，將電商渠道的流量引導(dǎo)到私域，持續(xù)運(yùn)營(yíng)拉動(dòng)復(fù)購(gòu)，中間銷售渠道的減少也使成本得到有效控制，價(jià)格優(yōu)勢(shì)凸顯；再?gòu)臄?shù)據(jù)層面看，社交媒體、SaaS工具的加持下，品牌可以直接面向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)交付、營(yíng)銷傳播和用戶運(yùn)營(yíng)等，直接從消費(fèi)者端收集數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，雙方共同實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、內(nèi)容的共創(chuàng)，也可以打通全渠道數(shù)據(jù)，更了解消費(fèi)者。
DTC模式下，雖然有時(shí)會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)質(zhì)量難保證、線上流量成本高、難以形成品牌忠誠(chéng)度等問題，但DTC模式的優(yōu)點(diǎn)也是十分明顯的：沒有中間抽成，減少流通成本，獲得更大利潤(rùn)空間；即時(shí)收集反饋，獲取到第一手客戶數(shù)據(jù)；打造個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，提升品牌粘性；商家可以自己制定規(guī)則，組織更靈活的營(yíng)銷活動(dòng)；與消費(fèi)者建立關(guān)系，培養(yǎng)品牌忠實(shí)客戶。
更多的品牌服裝企業(yè)選擇DTC模式，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)模式下，產(chǎn)品從品牌商到各級(jí)分發(fā)渠道，再到消費(fèi)者手上，需要將產(chǎn)品運(yùn)送給批發(fā)商，批發(fā)商再通過各級(jí)分發(fā)渠道，將產(chǎn)品交付給最終消費(fèi)者，供應(yīng)鏈太長(zhǎng)。路上的一個(gè)顛簸就會(huì)影響下一個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買。此外，越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，管理不同分銷渠道的成本超出了收益。而采用DTC模式直接面向消費(fèi)者的公司，沒有零售商、批發(fā)商或其他環(huán)節(jié)分利，往往能夠通過自有渠道以較低的成本銷售產(chǎn)品。尤其是對(duì)于新品牌而言，DTC模式可以讓品牌專注于自有渠道，不必像建立傳統(tǒng)品牌那樣耗費(fèi)大量成本。
時(shí)代雖然選擇了DTC，使不少品牌從中受益，但也對(duì)后來者提出了更高的運(yùn)營(yíng)要求。DTC具備諸多好處，但是做起來還是非常難的。首先，一個(gè)品牌自有平臺(tái)可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間才能與買家建立信任和忠誠(chéng)度。這就意味著前期投入成本較高，且在一段時(shí)間內(nèi)都看不到成效。其次，做DTC模式，一開始就是奔著做一個(gè)品牌去的，需要非常熟悉品牌推廣的團(tuán)隊(duì)去操盤。最后，成長(zhǎng)期間的運(yùn)營(yíng)成本、推廣成本、產(chǎn)品研發(fā)成本等，都需要足夠的資金去支持。所以，選擇DTC模式前企業(yè)一定要充分衡量自己的資源和優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然，DTC模式與傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷模式并非舍我其誰的關(guān)系，傳統(tǒng)行業(yè)并不需要顛覆原有模式轉(zhuǎn)型DTC，理想的方式是在傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷模式基礎(chǔ)上擁抱DTC，進(jìn)行業(yè)態(tài)再融合。
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