企業(yè)營銷需要的是四輪驅(qū)動，平穩(wěn)有力，而不是獨(dú)輪車，危險而不易控
企業(yè)營銷需要的是12缸發(fā)動機(jī)，而不是游樂場的碰碰車
優(yōu)勢要素 以人為綱 系統(tǒng)驅(qū)動 長效為王 辨證論治 天人合一
一、系統(tǒng)優(yōu)勢要素
優(yōu)勢要素構(gòu)成優(yōu)勢系統(tǒng)。
在系統(tǒng)中，如果單純改造某些要素，這些新的要素則可能會由于不能與舊要素相匹配而被排異。
系統(tǒng)營銷，就是在企業(yè)品牌戰(zhàn)略的指引下，實施滿足競爭的多維度管理，建立強(qiáng)大的營銷組織，制訂成熟的業(yè)務(wù)模式與多個組織子系統(tǒng)的協(xié)同作戰(zhàn)，建立一個充分量化的營銷系統(tǒng)，從而形成品牌全方位的競爭能力與競爭優(yōu)勢，進(jìn)而實現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標(biāo)。
系統(tǒng)不是依靠創(chuàng)意、爆點(diǎn)、絕技、資源等單一或幾個方面的能力，去滿足爭奪市場資源的需求。它強(qiáng)調(diào)各個營銷要素都不可或缺性，要求各單元的協(xié)調(diào)配合，互為支持，充分發(fā)揮合力效應(yīng)的一種更高行為結(jié)果。
優(yōu)勢要素、優(yōu)勢單元是構(gòu)成優(yōu)勢系統(tǒng)的組成部分。
但是，中國絕大部分企業(yè)沒有建立自己的營銷優(yōu)勢要素，要么將自己有限的資源分散，在競爭中不能產(chǎn)生強(qiáng)大的力量；要么在與競爭對手比較的時候，不能給出客戶購買的理由。
優(yōu)勢要素往往是銷售實現(xiàn)的著力點(diǎn)，也往往構(gòu)成了品牌形成的核心要素。
成功的企業(yè)不可缺乏營銷優(yōu)勢要素!
產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的優(yōu)勢要素，沒有良好的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)，營銷只會越做越糟糕；
品牌是企業(yè)的優(yōu)勢要素，品牌會讓企業(yè)擁有更強(qiáng)大的市場競爭能力；
模式是企業(yè)的優(yōu)勢要素，優(yōu)秀的商業(yè)模式可以讓企業(yè)跑的更快，做的更強(qiáng)大；
營銷是企業(yè)的優(yōu)勢要素，沒有營銷能力，就不可能有企業(yè)成長與發(fā)展；
管理是企業(yè)的優(yōu)勢要素，沒有規(guī)矩不成方圓，好的管理可以產(chǎn)生效率；
團(tuán)隊是企業(yè)的優(yōu)勢要素，沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊，就沒有強(qiáng)大的執(zhí)行力；
老板也是企業(yè)的優(yōu)勢要素，企業(yè)小的時候，可能老板個人的能力就可以決定一個企業(yè)的生存與發(fā)展，可企業(yè)大的時候，沒有系統(tǒng)的支撐，企業(yè)發(fā)展可能就會轉(zhuǎn)不動，也做不大。
實事上，沒有優(yōu)勢系統(tǒng)的驅(qū)動與支撐，企業(yè)也很難做大做強(qiáng)。
創(chuàng)建系統(tǒng)，就是創(chuàng)建系統(tǒng)優(yōu)勢要素，優(yōu)勢單元，就是為企業(yè)安裝四輪驅(qū)動；
優(yōu)化系統(tǒng)，就是優(yōu)化系統(tǒng)優(yōu)勢要素、優(yōu)勢單元；就是為企業(yè)安裝12缸發(fā)動機(jī)；
多奇車飾，老板鐘總，是一個非常有能力的企業(yè)家，更確切的講，是一個非常優(yōu)秀的廠長，曾管理過上千人的生產(chǎn)工廠，各方面井井有條，做出的產(chǎn)品出口全世界，質(zhì)量頂呱呱?？墒窃跔I銷方面，就很弱。雖然產(chǎn)品質(zhì)量很好，但是銷售一直做不起來，請了幾個營銷總監(jiān)，也沒能將團(tuán)隊建設(shè)起來。新來的營銷總監(jiān)市場想法與老板生產(chǎn)管理經(jīng)驗在思想與方法上一直無法融合與達(dá)成共識，最終，項目以失敗收場。
這是一個很常見的案例，有很多的企業(yè)都存在這樣那樣的問題與情況。做為企業(yè)家，一定要明白一個道理，企業(yè)經(jīng)營是一個系統(tǒng)，老板個人的能力，并不能代替公司所有的工作，只有在企業(yè)建立起強(qiáng)勢的要素、單元、系統(tǒng)，企業(yè)才能良性運(yùn)營與健康成長。
二、系統(tǒng)以人為綱
很多企業(yè)問題，并不是品牌、傳播和推廣的層面可以解決的，所以要跳出“營銷”來看營銷問題。數(shù)天前，一位營銷界的朋友跟我說：終極營銷，“營銷”的是“人性”。無論是時下的互聯(lián)網(wǎng)營銷，還是傳統(tǒng)的品牌營銷，抑或者是銷售，什么時候離開過人和人性。
營銷，從根本上就是人性的藝術(shù)；而且，從另外一個側(cè)面也說明了：從系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，只有跳出營銷，才能解決某些基于營銷的“營銷問題”。
系統(tǒng)營銷研究的就是“人”與”人性“，因為人是業(yè)務(wù)與消費(fèi)需求的宿主，“人的消費(fèi)需求”、“人的心智競爭”、”驅(qū)動與保障企業(yè)健康成長的系統(tǒng)生態(tài)“，構(gòu)成了系統(tǒng)營銷研究的核心內(nèi)容。
?人的消費(fèi)需求研究的是：如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求、解決消費(fèi)需求，甚至制造消費(fèi)需求；
?人的心智競爭研究的是：以“競爭為導(dǎo)向”，研究如何快速占領(lǐng)“消費(fèi)者心智”資源中第一或唯一的位置；
?系統(tǒng)研究的是：”人（狹義上或稱消費(fèi)者）“與“企業(yè)”，以及”企業(yè)“與”競爭企業(yè)“之間相生相克的關(guān)系；
對象有三個：人（顧客）、企業(yè)、競爭企業(yè)。
系統(tǒng)以人為綱，人的消費(fèi)需求與人的心智定位是系統(tǒng)構(gòu)建的指揮中心。
系統(tǒng)與人的消費(fèi)需求，系統(tǒng)與競爭企業(yè)之間的顧客心智搶奪，系統(tǒng)與企業(yè)自身需求，構(gòu)成了企業(yè)營銷系統(tǒng)生態(tài)。分析三者的關(guān)系與邏輯，建立系統(tǒng)核心優(yōu)勢要素，系統(tǒng)就會變得強(qiáng)大而有競爭力。
以人為綱，系統(tǒng)驅(qū)動，是沖破企業(yè)成長與發(fā)展的天花板的重要解決方案！
三、優(yōu)勢系統(tǒng)生態(tài)驅(qū)動器
系統(tǒng)如人，人如系統(tǒng)！
“人”的身體就是一個系統(tǒng)。人的身體可分為頭、頸、軀干、四肢幾部分，大腦是人的神經(jīng)中樞，也是人的指揮系統(tǒng)。如果將營銷系統(tǒng)比喻成人體的話，那么“頭”可以代表為戰(zhàn)略指揮系統(tǒng)，“頸”代表戰(zhàn)術(shù)支撐系統(tǒng)，”軀干“可代表企業(yè)內(nèi)部控制系統(tǒng)，”四肢”代表企業(yè)市場外部拓展的執(zhí)行系統(tǒng)，”大腦“則代表的顧客需求，以及競爭心智。系統(tǒng)需要在”顧客需求與競爭心智“指揮棒下運(yùn)行與轉(zhuǎn)動。
戰(zhàn)略系統(tǒng)，戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)、內(nèi)控系統(tǒng)、外拓系統(tǒng)，四大系統(tǒng)在消費(fèi)需求與心智定位的指揮下協(xié)同工作，共同協(xié)作形成了企業(yè)優(yōu)勢營銷系統(tǒng)生態(tài)驅(qū)動器。
系統(tǒng)營銷生態(tài)驅(qū)動器，從企業(yè)內(nèi)部條件、外部環(huán)境、競爭格局，以及圍繞人的消費(fèi)需求、心智定位，進(jìn)行全局、宏觀、整體、系統(tǒng)的研究與創(chuàng)建。
系統(tǒng)營銷生態(tài)驅(qū)動器的形成，一定像“巨人”一樣，爆發(fā)出火山噴發(fā)般力量，在市場的競爭中，所向披靡，戰(zhàn)無不勝，攻無不克。
系統(tǒng)營銷生態(tài)驅(qū)動器的成熟，就會促生系統(tǒng)生態(tài)的誕生。系統(tǒng)生態(tài)，將成為企業(yè)強(qiáng)大核心競爭力，碾壓很多競爭對手而成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，品牌就會在某一品類中擁有規(guī)則制定與話語權(quán)。
系統(tǒng)營銷生態(tài)驅(qū)動器中，除了主體四大系統(tǒng)外，其中每個系統(tǒng)中又包括了若干要素與單元。就像人的身體，除了擁有頭、頸、軀干、四肢，還擁有肝、臟、脾、胃、腎、腸一樣，若干要素與主體單元，在一定規(guī)則的分工協(xié)作中，共同完成即定目標(biāo)與使命。
在四大系統(tǒng)中，我們總結(jié)出了十六個主體單元：發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、市場戰(zhàn)略、品牌定位；產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略；目標(biāo)設(shè)定、資源配置、團(tuán)隊執(zhí)行、進(jìn)程管理；樣板建設(shè)、渠道招商、市場推廣、終端動銷。每個單元中又包含若干要素和一個關(guān)鍵點(diǎn)，共同構(gòu)成四驅(qū)營銷系統(tǒng)要素密碼。
系統(tǒng)營銷生態(tài)驅(qū)動器內(nèi)含四大系統(tǒng)、16主體單元、若干要素，根據(jù)各自的功能定位與分
工任務(wù)，在一定的條件與規(guī)則下，分工協(xié)作，共同完成總體戰(zhàn)略目標(biāo)與任務(wù)。
根據(jù)系統(tǒng)營銷生態(tài)驅(qū)動器中各要素、單元、系統(tǒng)功能定位與分工任務(wù)，我們通過實戰(zhàn)經(jīng)驗，將其按照設(shè)定的目標(biāo)，有規(guī)律的進(jìn)行優(yōu)化與組合，繼而形成一種定律或方法，按照這個定律與方法，企業(yè)可以快速的達(dá)成創(chuàng)建系統(tǒng)營銷生態(tài)驅(qū)動器的目的。
優(yōu)勢系統(tǒng)生態(tài)驅(qū)動器：
優(yōu)勢四驅(qū)營銷系統(tǒng)生態(tài)驅(qū)動器，在顧客的“消費(fèi)需求”&“心智定位”統(tǒng)領(lǐng)下，結(jié)合企業(yè)內(nèi)外部因素與客觀條件，將16個主體單元按其功能定位與任務(wù)目標(biāo)，歸屬四大系統(tǒng)，從而形成一個有機(jī)整體，我叫它為“四驅(qū)”系統(tǒng)，從而在眾多品牌競爭中，成為姚明，一下子跳出來。
接下來，我們就對營銷驅(qū)動器中四大系統(tǒng)，16個主體單元進(jìn)行詳細(xì)的講解與任務(wù)描述：
（一）、戰(zhàn)略系統(tǒng)
戰(zhàn)略就是讓當(dāng)下有遠(yuǎn)方！
戰(zhàn)略系統(tǒng)是用來設(shè)計開發(fā)核心競爭力、獲取競爭優(yōu)勢的一系列綜合的、協(xié)調(diào)的約定和行動，并且制定企業(yè)營銷目標(biāo)，并指出實現(xiàn)其目標(biāo)的策略與途徑。
戰(zhàn)略系統(tǒng)是對實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠(yuǎn)和整體的計劃。
戰(zhàn)略系統(tǒng)共包含有：發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、市場戰(zhàn)略、品牌定位，四大主體單元。從戰(zhàn)略上系統(tǒng)的解釋與闡述市場、顧客、競爭、定位與模式。當(dāng)公司能夠成功地制定和執(zhí)行價值創(chuàng)造的戰(zhàn)略時，公司就能獲得戰(zhàn)略競爭力。
戰(zhàn)略系統(tǒng)模型示意圖：
1、發(fā)展戰(zhàn)略：
發(fā)展戰(zhàn)略指企業(yè)如何實現(xiàn)發(fā)展的戰(zhàn)略理論。發(fā)展戰(zhàn)略包括四個部分：愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。愿景為企業(yè)指明了發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標(biāo)明確了企業(yè)的發(fā)展速度與發(fā)展質(zhì)量，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略明確了企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展要點(diǎn)，職能戰(zhàn)略確定了企業(yè)的發(fā)展能力，通過四個上下相互支撐的組成部分，形成了能夠解決企業(yè)發(fā)展問題的戰(zhàn)略理論體系。
2、市場戰(zhàn)略：
市場戰(zhàn)略是指企業(yè)在復(fù)雜的市場環(huán)境中，為實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，制定的一定時期內(nèi)的市場營銷總體規(guī)劃。亦即STP戰(zhàn)略，通過市場營銷環(huán)境的SWOT分析，對市場進(jìn)行細(xì)分，并對目標(biāo)市場做出選擇，最終確定市場定位的戰(zhàn)略。市場戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于選擇，選擇對了，市場就對了，選擇不對，努力白費(fèi)。
市場戰(zhàn)略的核心是對趨勢與機(jī)會的把握！沒有趨勢就沒有市場機(jī)會，沒有市場機(jī)會，企業(yè)再努力，也不一定有很大效果。深刻的機(jī)會洞察能力，是做為一個企業(yè)家關(guān)鍵性能力，也是決定企業(yè)是否能做強(qiáng)做大的關(guān)鍵。
3、品牌定位：
定位戰(zhàn)略是企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。換言之，即指為某個特定品牌確定一個適當(dāng)?shù)氖袌鑫恢茫股唐吩谙M(fèi)者的心中占領(lǐng)一個特殊的位置。
品牌定位維度：市場定位、價格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。
品牌規(guī)劃解決的核心工作有：品牌命名、核心價值、品牌定位、品牌個性、品牌表現(xiàn)、廣告語、品牌故事、品牌背景包裝等。
4、商業(yè)模式：
企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關(guān)系和連結(jié)方式稱之為商業(yè)模式。商業(yè)模式用一句話總結(jié)就是：“我要以何種方式為哪些客戶提供什么樣價值？”主要解決：
A.我是誰 ——核心價值觀、使命、社會責(zé)任，我想做什么：公司存在的理由我在做什么：我在為誰創(chuàng)造財富？到底想成為什么樣的我?
B.盈利模式 ——如何在為客戶創(chuàng)造價值中獲取利潤？（企業(yè)首選是個商業(yè)組織，盈利是其天性和根本）這種方式是最經(jīng)濟(jì)有效的嗎？這種方式是無法替代的嗎？這種方式是可持續(xù)發(fā)展的嗎？……
C.客戶選擇 ——誰是我的潛在 / 目標(biāo)客戶？他們的喜好、價值觀、行為特征？哪些客戶可以讓我賺錢？他們的性格特點(diǎn)、思維方式、消費(fèi)習(xí)慣？ ……
D.價值獲取 ——目標(biāo)客戶最大的需求是什么？我希望為客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)？為什么客戶要選擇向我購買？在整個商業(yè)模式中，最為關(guān)鍵的是選準(zhǔn)標(biāo)靶——客戶需求，并通過持續(xù)運(yùn)營優(yōu)化來構(gòu)筑商業(yè)模式背后的核心競爭力，即建立壁壘，構(gòu)筑又高又深的護(hù)城河。
從上述四大主體單元可以看出，系統(tǒng)戰(zhàn)略是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，主要是通過系統(tǒng)戰(zhàn)略思維方法來推進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略運(yùn)作，從而贏得企業(yè)持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)如何建立系統(tǒng)戰(zhàn)略僅僅是開始的第一步，而如何執(zhí)行系統(tǒng)戰(zhàn)略則是最關(guān)鍵、最艱巨的一步。曾有位學(xué)者提到：成功的企業(yè)，20%靠戰(zhàn)略，60%靠企業(yè)各級管理者的執(zhí)行力，其余看運(yùn)氣因素。
制定企業(yè)戰(zhàn)略是戰(zhàn)略執(zhí)行的第一步，沒有制定戰(zhàn)略，何來執(zhí)行戰(zhàn)略。有人說戰(zhàn)略好比是企業(yè)的航標(biāo)和指路燈，它指引著企業(yè)向正確的方向運(yùn)作。如果沒有制定戰(zhàn)略，或者戰(zhàn)略制定不夠清晰，那么企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作就沒有一個明確的指導(dǎo)方向，就難以滿足市場需求、獲取競爭優(yōu)勢、達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。
實際上，戰(zhàn)略的制定是對現(xiàn)實和未來的外部環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營所做出積極而明確的企業(yè)決策。企業(yè)本身的目標(biāo)體系包括當(dāng)今目標(biāo)，所以為達(dá)到企業(yè)雙重目標(biāo)，制定的戰(zhàn)略也需要分為遠(yuǎn)期和當(dāng)今兩種不同戰(zhàn)略體系。因此企業(yè)戰(zhàn)略既有適應(yīng)性，同時又具有前瞻性?？偠灾贫☉?zhàn)略實際是就是：公司的管理者在環(huán)境不斷變化，及公司內(nèi)外各種情況不斷顯現(xiàn)，并對公司運(yùn)營施加影響的過程中，持續(xù)規(guī)劃和再規(guī)劃的演進(jìn)過程。
企業(yè)之所以取得成功，很大程度上源于該企業(yè)制定的戰(zhàn)略符合企業(yè)的發(fā)展。西奧科技公司的成功就能說明這一點(diǎn)。
2015年，正是西奧公司發(fā)展瓶頸的時候。中擂策劃承接了西奧科技公司的咨詢?nèi)蝿?wù)。在中擂擔(dān)任咨詢的三個月內(nèi)，將公司1000多個小產(chǎn)品，歸整為4個拳頭解決方案產(chǎn)品，并將市場鎖定在”景區(qū)、校園、停車場、上市企業(yè)”四個主要目標(biāo)市場范圍內(nèi)，制定了針對經(jīng)銷商開發(fā)市場的幫扶計劃與相關(guān)政策，重新梳理了團(tuán)隊組織系統(tǒng)，加強(qiáng)了團(tuán)隊的力量，從而在一年內(nèi)，讓企業(yè)業(yè)績從過去的一千多萬，提升了近6倍。
從一個故事引發(fā)的戰(zhàn)略系統(tǒng)思考：
從前，一個農(nóng)夫有三個兒子，他們分別去開墾一片荒地，大兒子想著，種稻子最好，因為生活必需品嘛，就算不能都賣出去，起碼一家人吃的東西有了。二兒子呢想種鮮花，他想呀，城里的人喜歡鮮花，我把鮮花種好然后拿到城里去賣，一定可以賺大錢。最后一個兒子，倒沒有匆忙作出決定，他觀察了周圍的地形，發(fā)現(xiàn)這塊地方離水源很遠(yuǎn)，然后又查了氣象局的長期預(yù)報，說是預(yù)計今年雨水會很少，于是就琢磨著，要種扛旱扛寒的作物，于是決定種土豆。三個兄弟都信心滿滿的開始了工作，一年過后卻有著不同的效果，大兒子種水稻需要水呀，可是連續(xù)干旱，水源又遠(yuǎn)，于是收成很不好。二兒子的鮮花成熟后，的確很多人都需要，開始火了一陣，可是自從臨近城里的花圃開始營運(yùn)后，二兒子的地較遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本大，慢慢的也就無人問津了。于是兩個兒子擔(dān)心，看來今年冬天要斷糧了。好在這時候，三兒子的土豆大豐收了，土豆抗旱，雖然不能賺什么錢，但是一家人冬天的口糧總算有了著落。
這個故事非常有意思，農(nóng)夫的大兒子看到了什么是他們家最急需的東西，就是冬天的口糧，可是卻忘記了水稻是不適合在遠(yuǎn)離水源的地方生長的，所以失敗了。而二兒子呢，看到了市場強(qiáng)烈的需求，并把這樣的需求當(dāng)做了永遠(yuǎn)，但是在這個世界上沒有什么永遠(yuǎn)的事情，而且呀，過冬的口糧還沒有著落呢。三兒子就比較聰明了，他想到了首先他們家冬天要吃飯，又想到了自己的土地水源不足，還看了長期的天氣預(yù)測，發(fā)現(xiàn)今年是一個旱年。于是種上了最適合的植物，讓他們一家最重要的需求滿足了。
故事很簡單，但是大家一定已經(jīng)知道他所包含的意義了，對，故事所要表達(dá)的就是大到一個國家，一個企業(yè)，小到一個家庭，一個自然人要想有所發(fā)展，如何做適合自己需求的戰(zhàn)略規(guī)劃，而長期的規(guī)劃，就是戰(zhàn)略了。首先，想要規(guī)劃你要干什么，一定要非常清晰的知道，你的企業(yè)最需要什么？企業(yè)為了在未來的幾年更好的生存，一定要完成的是什么？故事中，這家人最需要的是來年不餓肚子。這就是核心需求。然后呢，我們還要看看自己具備什么能力，俗話說沒有精鋼鉆別攬瓷器活，三兒子就做得很好，他發(fā)現(xiàn)自己家的地是塊旱地。這呢，就是內(nèi)部環(huán)境。知己還要知彼呀，三兒子又發(fā)現(xiàn)，天氣預(yù)報說呀，近來無雨水。這是什么呢？這就是外部環(huán)境。大家可能會想了，二兒子應(yīng)該開始的方向是好的，失敗了不怪他，他考察過市場的。是的，二兒子考察了行業(yè)市場，發(fā)現(xiàn)鮮花交易紅火，但是他忽略了外部競爭，和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略地理。沒錯，整個市場沒有鮮花，所以鮮花緊俏，但是呢，這不是常態(tài)，這是錯誤的，一定會被糾正，沒有未雨綢繆的做出調(diào)整，迎來的也只是短暫的輝煌?！咀?】
就比如前幾年的生鮮行業(yè)，媒體天天炒作，最后一公里，萬億大金礦，誰得到誰發(fā)大財，結(jié)果，引發(fā)了數(shù)以萬計的企業(yè)前仆后續(xù)撲向了這個市場。任何市場都有自身容量與飽和度，超過自身消化能力，勢必為經(jīng)營者帶來災(zāi)難。我們常?？吹竭@樣一種情況：在一個不到三千戶的社區(qū)里，八九家生鮮店在競爭，結(jié)果大家生意都不好做，個個叫苦連天。最后，只能拼誰能熬，誰熬到最后，誰就算勝了，熬不過的就敗下去。熬下來的，也脫了一層皮。
（二）、戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)
營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)亦即營銷策略策劃與制定，是指企業(yè)在決定了目標(biāo)市場、市場定位后，對企業(yè)可以控制的營銷手段進(jìn)行的組合或策劃。它是在做什么已經(jīng)確定的情況下，決定如何做的問題。
企業(yè)可以利用的營銷要素很多，E.J.麥卡錫提出了主要的4P營銷因素，即：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。
戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)4PS策略組合示意圖：
營銷戰(zhàn)略是指市場定位的選擇過程，營銷戰(zhàn)術(shù)是指市場定位的實現(xiàn)過程。
一般來說，營銷策劃與戰(zhàn)爭一樣，分為戰(zhàn)略策劃與戰(zhàn)術(shù)策劃，長期的、廣闊的、綜合的、連續(xù)的稱之戰(zhàn)略，短期的、局部的、個別的、具體的稱之戰(zhàn)術(shù)。營銷戰(zhàn)術(shù)策劃的主要內(nèi)容就是20世紀(jì)60年代杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出的著名的4P'S市場營銷組合，包括:產(chǎn)品(Product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。戰(zhàn)術(shù)性市場營銷手段有兩個重點(diǎn):一是對各種市場營銷手段能夠根據(jù)市場定位戰(zhàn)略的要求，形成渾然一體的市場營銷組合;二是依據(jù)市場營銷組合的要求，對各種市場營銷手段進(jìn)行分別策劃，使它們能夠適應(yīng)目標(biāo)市場及其需求的特點(diǎn)。
1、產(chǎn)品策略（Product Strategy）
主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場，提供各種適合消費(fèi)者需求的，有形和無形產(chǎn)品的方式來實現(xiàn)其營銷目標(biāo)。其中包括對同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。
產(chǎn)品策略主要解決：產(chǎn)品性能如何?產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)?產(chǎn)品的外觀與包裝如何?產(chǎn)品的服務(wù)與保證如何?企業(yè)要靠產(chǎn)品去滿足消費(fèi)者和用戶的需要和欲望，占領(lǐng)市場。產(chǎn)品是企業(yè)市場營銷組合中最重要的一種手段，是企業(yè)決定其價格、分銷和促銷手段的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品策劃是指企業(yè)從產(chǎn)品開發(fā)、上市、銷售至報廢的全過程的活動及方案。產(chǎn)品策劃從類型上說，包括新產(chǎn)品開發(fā)、舊產(chǎn)品的改良和新用途的拓展等三方面的內(nèi)容；從現(xiàn)代營銷觀點(diǎn)上說，其過程和內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品創(chuàng)意、可行性評價、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計、產(chǎn)品營銷設(shè)計、產(chǎn)品目標(biāo)等方面的策劃。
成功的產(chǎn)品策劃往往能使一個企業(yè)起死回生。
具體策劃內(nèi)容有：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品線設(shè)計、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉等。
2、定價策略（Pricing Strategy）
定價定天下。
價格策略主要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律制定價格和變動價格等方式來實現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同定價有關(guān)的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。
價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，是企業(yè)完成其市場營銷目標(biāo)的有效工具。
價格策劃就是企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場過程中如何利用價格因素來爭取進(jìn)入目標(biāo)市場，進(jìn)而滲透甚至占領(lǐng)目標(biāo)市場，以及為達(dá)到營銷目標(biāo)而制定相應(yīng)的價格策略的一系列活動及方案、措施。價格在產(chǎn)品進(jìn)入階段、滲透階段和占領(lǐng)階段應(yīng)采用不同的價格策略。
企業(yè)能否正確地運(yùn)用價格杠桿策劃與實施有效的價格策略，關(guān)系到企業(yè)營銷的成敗及其經(jīng)濟(jì)效益。所以諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者、美國著名價格理論家喬治·斯蒂格勒(George J.Stigmata)指出:"價格已成為營銷戰(zhàn)的一把利器，可以克敵，也可能傷己。"
發(fā)生在20世紀(jì)末中國的手表、空調(diào)、電視機(jī)、微波爐、金銀鉆飾、汽車、機(jī)票等市場的價格大戰(zhàn)，結(jié)果是有人歡喜有人憂。這對我們價格策劃有不少有益的啟示:
一是定價不能盲從，不能跟著別人跑。例如，水酒府的最初定價只限于湖南興化縣城，這種狹隘的小區(qū)域定價策略只能使自己陷入價格戰(zhàn)的泥潭。
二是定價要有明確而具體的目標(biāo)，一般來說，定價策劃必須服從營銷目標(biāo)。例如，你是要走量，還是要打品牌形象？不同目標(biāo)，定價策略也不一樣。
三是定價無定式，惟有出奇才能制勝。
企業(yè)產(chǎn)品定價策劃是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，需要膽略、見識，需要創(chuàng)造性。當(dāng)價格戰(zhàn)的危機(jī)來臨時，企業(yè)該做的只有深刻反思，并盡快順應(yīng)市場、領(lǐng)先于市場需求去經(jīng)營。
價格策略主要解決：企業(yè)的合理利潤以及顧客可以接受的價格是否得到考慮?定價是否符合公司的競爭策略？
價格策劃內(nèi)容有：競爭策略、價格定位、價格模型、價格設(shè)計、價格組合、利潤分配等。
3、渠道策略（Placing Strategy）
渠道策略主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。
產(chǎn)品要經(jīng)過一定的方式、方法和路線才能進(jìn)入消費(fèi)者和用戶手中，分銷便是企業(yè)使其產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動的過程。在這個過程中，企業(yè)要進(jìn)行一系列活動策劃。菲利普·科特勒教授感嘆說：“營銷渠道決策是公司所面臨的最復(fù)雜和最有挑戰(zhàn)性的決策之一”。
企業(yè)分銷策劃要根據(jù)自身的實力以及所處環(huán)境來決定。產(chǎn)品的進(jìn)入期、滲透期和占有期有不同特點(diǎn)，企劃策略也有所差別。進(jìn)入階段的分銷渠道策劃，企業(yè)首先選擇某一細(xì)分市場，如某一地區(qū)市場作為突破口，選擇特定的經(jīng)銷商，在地區(qū)市場分銷渠道的基礎(chǔ)上進(jìn)一步滲透到其他地區(qū)市場。
分銷策略主要解決：企業(yè)如何通過廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣和人員推銷等手段將產(chǎn)品信息傳遞給分銷商、特約商，并使之加盟合作？
渠道策劃內(nèi)容有：渠道定位、渠道選擇、渠道布局、渠道模式、渠道政策、渠道招商、成長計劃、渠道管理等。
4、促銷策略（Promoting Strategy）
主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用。
促銷策略主要解決：產(chǎn)品通過什么渠道銷售?如何將產(chǎn)品順利送抵消費(fèi)者的手中。
促銷策劃是市場營銷戰(zhàn)術(shù)策劃中不可或缺的重要一環(huán)，是企業(yè)完成其營銷目標(biāo)的必備工具目的是通過一定的促銷手段促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
促銷策劃就是把人員促銷、廣告促銷、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等形式有機(jī)結(jié)合，綜合運(yùn)用，最終形成一種整體促銷的活動方案。
促銷策劃內(nèi)容有：促銷主題、廣告創(chuàng)意、傳播策略、專題推廣、終端動銷、媒體策劃、廣告投放、效果監(jiān)測等。
營銷策略小故事：將腦袋打開一毫米
美國有一間生產(chǎn)牙膏的公司，產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精美，深受廣大消費(fèi)者的喜愛，每年營業(yè)額蒸蒸日上。
記錄顯示，前十年每年的營業(yè)增長率為10—20％，令董事部雀躍萬分。
不過，業(yè)績進(jìn)入第十一年，第十二年及第十三年時，則停滯下來，每個月維持同樣的數(shù)字。
董事部對此三年業(yè)績表現(xiàn)感到不滿，便召開全國經(jīng)理級高層會議，以商討對策。
會議中，有名年輕經(jīng)理站起來，對董事部說：“我手中有張紙，紙里有個建議，若您要使用我的建議，必須另付我5萬元!”
總裁聽了很生氣說：“我每個月都支付你薪水，另有要紅、獎勵．現(xiàn)在叫你來開會討論，你還要另外要求5萬元．是否過分?”
“總裁先生，請別誤會。若我的建議行不通．您可以將它丟棄，一毫錢也不必付?！蹦贻p經(jīng)理解釋說。
“好!”總裁接過那張紙后，閱畢，馬上簽了一張5萬元支票給那年輕經(jīng)理。
那張紙上只寫了一句話：將現(xiàn)有的牙膏開口擴(kuò)大1mm。
總裁馬上下令更換新的包裝。
試想，每天早上，每個消費(fèi)者多用 1mm的牙膏，每天牙膏的消費(fèi)量將多出多少倍呢？
這個決定，使該公司第十四年的營業(yè)額增加了32％?！咀?】
啟示：
一個小小的改變，往往會引起意料不到的效果。
當(dāng)我們面對新知識、新事物或新創(chuàng)意時，千萬別將腦袋密封，置之于后，應(yīng)該將腦袋打開1mm，接受新知識、新事物。也許一個新的創(chuàng)見，能讓我們從中獲得不少啟示，從而改進(jìn)業(yè)績，改善生活。
黃文海提出的：”DVSC”營銷組合理論
杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出的著名4P'S理論，是在上個世紀(jì)60年代，離現(xiàn)在己整整60多年了，依然的經(jīng)典與有效果，依然是全世界營銷界公認(rèn)的經(jīng)典理論。
但是，再經(jīng)典的理論，隨著市場的變化，也會不適應(yīng)，因為時代不同市場就有本質(zhì)的不同，在這里，黃文海這廝在杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出4P'S基礎(chǔ)之上做了本質(zhì)上的創(chuàng)新與革命，提出了自己的”DVSC”營銷組合理論。即：需求（Demand）、價值（Value）、場景（scene）、溝通（Communicate）。
杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出4P'S營銷組合理論時代，是一個物質(zhì)尚不豐富，競爭尚不激烈的時代，企業(yè)只要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，制定好價格，找到合適的渠道，做好促銷，就可以將產(chǎn)品賣出去，這時的營銷是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而不是圍繞顧客需求展開的。
而當(dāng)今時代，世界物質(zhì)己極度豐富，產(chǎn)品己嚴(yán)重過剩，競爭異常激烈。產(chǎn)品本身早己從價格時代過渡到了向顧客提供價值的時代，這導(dǎo)致了企業(yè)生產(chǎn)什么不重要，重要的是顧客需要什么，企業(yè)只能圍繞顧客的需來來組織研發(fā)生產(chǎn)。產(chǎn)品關(guān)注的是自己有什么？需求關(guān)注的是顧客自身要什么？產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)出來，想辦法讓顧客接受，而需求是從深層上洞察顧客需要，并想辦法滿足這種需求；產(chǎn)品是基于企業(yè)自身研發(fā)、生產(chǎn)能力，而需求是圍繞市場需要展開，完全以顧客為導(dǎo)向。真正應(yīng)合了“顧客至上”這個至理名言。
這時產(chǎn)品的價格也不是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)，而是關(guān)注你為我提供什么價值，這種價值是我最需要。價格是企業(yè)依據(jù)自身的研發(fā)生產(chǎn)銷售成本的定價。而價值，是顧客自身的需要，不同顧客自身的價值需求也不盡相同。價格是以企業(yè)自身為導(dǎo)向，而價值是圍繞顧客需求而展開。
過去的銷售通路與渠道也僅局限于“KA賣場、連鎖專賣店、電商、直銷”，而不是圍繞顧客需求的特定場景展開。比如現(xiàn)在大家在聊天場景中就能達(dá)成銷售，一部手機(jī)就可以成交，場景變成了消費(fèi)最重要的購買渠道。因為場景無處不在，場景更加貼近消費(fèi)者，場景離消費(fèi)者最近。場景讓消費(fèi)者不再與企業(yè)很遙遠(yuǎn)，場景讓消費(fèi)者更加靠近企業(yè)，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，讓流通變的更加偏平化。渠道是遠(yuǎn)距離，而場景是近距離；渠道是坐銷模式，而場景則是動態(tài)銷售模式；渠道相對是單一定向的，而場景是多樣化豐富的；渠道的選擇面有限，而場景的選擇有無限可能；場景無處不在，營銷無處不在。
而促銷也變成了溝通，因為消費(fèi)者己不需要強(qiáng)制灌輸式的廣告訴求方式，更喜歡以自己喜歡的方式，與企業(yè)溝通互動，大家彼此之間聯(lián)結(jié)，不再是一種強(qiáng)制灌輸形式，而是平等的對話。促銷帶有強(qiáng)制性，而溝通是一種平等的對話；促銷帶有被動性，而溝通是一種主動的表現(xiàn)；促銷帶有單向性，而溝通則是雙向的互動。因此黃文海提出的DVSC營銷組合理論更加貼近這個時代，也更有利于企業(yè)做出正出的選擇與判斷。
即然黃文海提出的DVSC營銷組合理論更加貼近這個時代，那為什么本書還是推薦杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出4P'S營銷組合理論呢？那是杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)4P'S營銷組合理論己深入人心，是所有大學(xué)營銷課堂必修的課程，而黃文海提出的DVSC營銷組合理論還很弱小，不為人所知，也沒有為更多的人所提受。所以，本書依然借用了杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出4P'S營銷組合理論。旨在更好的說明系統(tǒng)的重要性，4P'S營銷組合理論本身變的反而不是很重要了。
但是，黃文海堅信，總有一天，“DVSC”營銷組合理論將會為越來越多的人所接受，因為時代總是在進(jìn)步，理論也是革新，人們會接受更有價值的理論為自己服務(wù)。相信這一天會早日到來。
（三）、內(nèi)控系統(tǒng)
營銷問題向內(nèi)看：
企業(yè)營銷出了問題，首先不是向外求，而是向內(nèi)看。因為，很多營銷的問題都是內(nèi)部引發(fā)的，而不僅是外部市場出了問題?？梢哉f，80%的企業(yè)，內(nèi)控都或多或少存在問題。
營銷問題向內(nèi)看，是一種很強(qiáng)的自醒能力。
曾遇到過一些企業(yè)家，到處去學(xué)習(xí)，幾乎國內(nèi)知名的EMBA課堂都去了，一年光學(xué)習(xí)的費(fèi)用就達(dá)上百萬?？稍倏雌髽I(yè)內(nèi)部，營銷團(tuán)隊沒幾號人，連個像樣的營銷總監(jiān)都沒有，老板一天到晚在外學(xué)習(xí)，結(jié)果自身的業(yè)務(wù)卻荒廢了。
業(yè)界流傳一句話：不學(xué)EMBA還好，學(xué)了EMBA，企業(yè)離倒閉不遠(yuǎn)了，雖有幾分武斷，但也有幾分道理，老板的精力就那么多，光顧著“學(xué)習(xí)”了，企業(yè)“工作”反而沒做好。
還遇到一些老板，請客吃飯，下夜總會，一擲千金，很舍得花錢；可是業(yè)務(wù)員的獎金與提成卻連年克扣，導(dǎo)致員工士氣低落，怨聲載道，營銷一直做不起來；請個專業(yè)機(jī)構(gòu)，不計成本的拼命壓低價格，在不該計較的地方僅僅計較，結(jié)果導(dǎo)致外聘機(jī)構(gòu)服務(wù)老提不起勁：“你日哄我肚皮，我日哄你地皮，莊稼不長是你的運(yùn)氣”，最后吃虧的還是企業(yè)自身。
很多企業(yè)，將精力都放在產(chǎn)品研究與品質(zhì)把控上，營銷團(tuán)隊一直建設(shè)不起來，結(jié)果，產(chǎn)品是好，可是誰來賣？酒香也怕巷子深，在產(chǎn)品過剩的年代，單方面追求一個點(diǎn)的卓越與優(yōu)秀，企業(yè)還是做不起來。
還有很多老板，眼睛只盯著市場、客戶，對內(nèi)部存在的很多問題卻充耳不聞，內(nèi)控工作做不好，營銷工作也不可能做的好。
企業(yè)營銷內(nèi)控系統(tǒng)是指企業(yè)為實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，對建立、發(fā)展、完善與目標(biāo)顧客的交換關(guān)系的營銷方案進(jìn)行的分析、設(shè)計、實施與控制。營銷管理是企業(yè)規(guī)劃和實施營銷理念、制定市場營銷組合，為滿足目標(biāo)顧客需求和企業(yè)利益而創(chuàng)造交換機(jī)會動態(tài)的、系統(tǒng)的管理過程。
內(nèi)控系統(tǒng)可劃分為：目標(biāo)設(shè)定、資源配制、團(tuán)隊執(zhí)行、進(jìn)程管理；當(dāng)營銷目標(biāo)設(shè)計清晰后，就是要結(jié)合企業(yè)自身與外部條件，對企業(yè)資源進(jìn)行合理分配，什么人來執(zhí)行，如何對進(jìn)程進(jìn)行有效管理，都會影響營銷的結(jié)果。
內(nèi)控系統(tǒng)模型示意圖：
1、目標(biāo)設(shè)定
周密的計劃可以起到事半功倍的效果！
改變頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，用腳投票、拍腦門決策做事方式！
營銷目標(biāo)是指在本計劃期內(nèi)所要達(dá)到的目標(biāo)，是營銷計劃的核心部分，對營銷策略和行動方案的擬定具有指導(dǎo)作用。
營銷目標(biāo)是在分析營銷現(xiàn)狀并預(yù)測未來的機(jī)會和威脅的基礎(chǔ)上確定的，一般包括財務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)兩類。其中財務(wù)目標(biāo)由利潤額、銷售額、市場占有率、投資收益率等指標(biāo)組成。市場營銷目標(biāo)由銷售額、市場占有率、分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、客戶/行業(yè)滲透情況、價格水平等指標(biāo)組成。
擬定營銷目標(biāo)前，先要檢討營銷計劃中的銷售目標(biāo)、目標(biāo)市場、以及經(jīng)營評估中的問題點(diǎn)與機(jī)會點(diǎn)。企業(yè)營銷的目標(biāo)當(dāng)然要定位到實實在在的利潤上，但不僅僅如此。
營銷目標(biāo)的定位還要考慮到消費(fèi)者和社會的利益，要能正確處理好企業(yè)與這些人和團(tuán)體的利益關(guān)系。所以，企業(yè)營銷目標(biāo)應(yīng)該有三個層次：
A.一是企業(yè)計劃期的直接營銷利潤；
B.二是未來一定時期企業(yè)形象的增值，即通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、讓利和承擔(dān)社會義務(wù)來提高企業(yè)的形象；
C.三是探索和積累營銷經(jīng)驗，培育造就一支高素質(zhì)的營銷人才隊伍，建立完善有效的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。
這些營銷目標(biāo)都是營銷者必須考慮和兼顧的。因此，在營銷目標(biāo)定位上，既要突出以較少的營銷投入獲得較大的營銷利潤，又要同時兼顧企業(yè)無形資產(chǎn)的增值和營銷隊伍素質(zhì)的提高。三個層次的目標(biāo)是一致的，并不矛盾，只要處理好了是能相互促進(jìn)的。
營銷目標(biāo)設(shè)計具體任務(wù)落實在兩個計劃上：年度營銷經(jīng)營計劃、年度整合傳播計劃。
2、資源配置
企業(yè)資源配置是指企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略期所從事的經(jīng)營領(lǐng)域，以及確立競爭優(yōu)勢的要求，對其所掌握的各種經(jīng)濟(jì)資源，在質(zhì)和量上的分配。
資源配置機(jī)制按其內(nèi)在的結(jié)構(gòu)組成和運(yùn)行方式，有兩種基本的資源配置機(jī)制，即計劃配置機(jī)制與市場配置機(jī)制。這兩種機(jī)制在與不同資源配置組織結(jié)合時，又可演化分離出具有不同特征和運(yùn)行方式的配置模式。由于這些模式的目標(biāo)函數(shù)不同，所以體現(xiàn)在具體實現(xiàn)方式的路徑選擇上也有差異。
計劃配置機(jī)制無疑是人們對資源控制欲望的最集中也是最強(qiáng)烈的體現(xiàn)。從普遍的意義上看，它所要傳達(dá)的是人們對資源占有的公平要求；從機(jī)制的設(shè)計者或控制者看，它體現(xiàn)權(quán)力對資源配置的意志。
依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)分析的方法，計劃配置機(jī)制的建立需要有3個前提假設(shè)：
其—，在資源配置中，決策者具有充分的理性，這種理性能夠保證計劃配置的結(jié)果是符合普遍的利益選擇的要求；
其二，具有充分的信息支持，使計劃配置的所有方案都與完全信息下的需求相吻合；
其三，具有有效的反饋信號，資源配置可以通過計劃的反饋和調(diào)整實現(xiàn)均衡和有效。
這3個前提假設(shè)的存在，使計劃配置機(jī)制被認(rèn)為可以成為人類普遍選擇和接受的一種資源配置的方式。
營銷資源按照投人的方式不同可以劃分為人力資源、物力資源和財力資源。
?人力資源是指企業(yè)在一定時期內(nèi)進(jìn)行必需的營銷活動而投人的各類營銷人員，包括銷售人員、售后服務(wù)人員日常業(yè)務(wù)人員及各級營銷管理人員。
?物力資源是指為完成銷售目的而必須投人的各種物力消耗，包括運(yùn)輸車輛、裝卸工具、低值易耗品、辦公用品等。
?財力資源是指各項營銷費(fèi)用支出，如營銷人員工資、差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、三包費(fèi)、廣告費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等等。
任何資源總是稀缺的，營銷資源也不例外。企業(yè)要想在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須投入一定的營銷資源。但是，營銷資源的投人回報率并不與其投入量成正比，如果一味地加大營銷資源的投入量會造成事倍功半的效果，所以對營銷資源進(jìn)行優(yōu)化配置是非常必要的。
3、團(tuán)隊執(zhí)行
營銷部門應(yīng)當(dāng)成為制定企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)策略的原動力。所有的商業(yè)策略都需要從市場出發(fā)，由比營銷部門更了解市場的人員發(fā)起，把他們的營銷調(diào)研提交給營銷部門。原則上，這樣能夠更好地了解消費(fèi)者、競爭者和分銷商的行為。
團(tuán)隊建設(shè)靠精神，團(tuán)隊效能在執(zhí)行。單打獨(dú)斗的時代已經(jīng)過去，我們需要一個高效的團(tuán)隊。企業(yè)的核心競爭力是經(jīng)過有效磨合的團(tuán)隊。讓領(lǐng)導(dǎo)成為領(lǐng)袖，讓員工樂于合作，讓企業(yè)走向卓越。正確有效的行動是個人通向成功、企業(yè)走向輝煌的必經(jīng)之路，這一貫穿全書的思想精髓是對人類行為活動規(guī)律的總結(jié)。
管理心理學(xué)上有一個關(guān)于“動機(jī)→行為→結(jié)果”的歸納，說明行為本身受大腦的指揮，又是達(dá)到目的的唯一途徑；這一歸納上升到哲學(xué)范疇，就是人們在正確的思想意識和價值觀念的引導(dǎo)下，可以通過改造世界的實際行動而獲得物質(zhì)和精神財富。
一個團(tuán)隊擁有多大的戰(zhàn)斗力，是由其成員表現(xiàn)出來的執(zhí)行力決定的，團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)是所有成員的行為共同作用的結(jié)果。
企業(yè)成功=20%的戰(zhàn)略+80%的執(zhí)行，沒有執(zhí)行力，一切等于空談。若不解決企業(yè)執(zhí)行問題，就無企業(yè)核心競爭力可言---打造團(tuán)隊的執(zhí)行力是當(dāng)前企業(yè)發(fā)展必修課程。
團(tuán)隊執(zhí)行六大法則：
1)服從法則：以服從為天職
2)目標(biāo)法則：盯準(zhǔn)一只野兔
3)冠軍法則：做自己擅長的，上帝助你成功
4)速度法則：先開槍再瞄準(zhǔn)
5)團(tuán)隊法則：利他就是利已
6)裸奔法則：沒有退路就是出路。
4、進(jìn)程管理
在企業(yè)中，完善的機(jī)制，合理的管理，有效的營銷渠道，構(gòu)成一個完整的企業(yè)，發(fā)揮企業(yè)的管理職能，在企業(yè)的市場營銷中舉足輕重，有了管理，營銷會變得井然有序，各個部門之間的配合也會非常默契。不言而喻，工作效率也會提高。
公司的銷售是否有以下問題：銷售人員整日忙碌，我卻不知道他們進(jìn)展如何？ 大宗買賣、銷售時間長時，我們無法控制進(jìn)程？銷售人員回報的信息都很樂觀，但是簽單者寥寥無幾！ 總是接觸不到關(guān)鍵人物。費(fèi)盡周折，我們對銷售結(jié)果無法預(yù)知，把握銷售人員施展銷售動作的時效性和有效性，確定成功機(jī)率高的銷售步驟，糾正團(tuán)隊和個人的銷售缺陷 ，掌握進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)和團(tuán)隊管理的策略和方法，有效地管理和控制銷售進(jìn)程，提升團(tuán)隊銷售業(yè)績；企業(yè)要想搞好營銷管理工作，就必須建立一套完善的銷售管理體系：
1)結(jié)果管理
在企業(yè)管理當(dāng)中結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。
業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)度情況。
信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息、產(chǎn)品信息、市場趨勢、客戶信息等。
2)銷售計劃管理
其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進(jìn)度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。
合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
3)客戶管理
在企業(yè)管理當(dāng)中客戶銷售管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。營銷管理手段和方法主要有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
管理小故事：袋鼠與籠子
一天動物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。
沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。
一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續(xù)加高你們的籠子？”長頸鹿問?！昂茈y說?！贝笳f∶“如果他們再繼續(xù)忘記關(guān)門的話！”
管理心得：事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認(rèn)清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。 【注3】
內(nèi)控系統(tǒng)，是眾多企業(yè)想做好而沒有做好的系統(tǒng)。因為內(nèi)控系統(tǒng)側(cè)重于“人與組織”這個核心要素。而人是最大的變量，這個變量的核心驅(qū)動靠的是：在公平合理的利益分配制度下的“經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)滿足”與“價值觀趨同”，任何一個員工、高管、合伙人在沒有這兩個條件的基本滿足下，內(nèi)控系統(tǒng)都難以做好。
人類社會制度自誕生以來，就是基于某種形態(tài)與利益的分配制度。比如：原始社會執(zhí)行的是公有制分配制度、資本主義執(zhí)行的是私有制分配制度，共產(chǎn)主義執(zhí)行的是公有制分配制度。無論那一種社會形態(tài)，都不過是以分配制度為基礎(chǔ)的社會形態(tài)。公司與企業(yè)也不例外，公平合理的分配制度有利于公司更好的發(fā)展與健康成長，沒有公平合理的分配制度，任何企業(yè)文化都是忽悠。一味的鼓吹企業(yè)文化，一味的追求價值理念趨同，而忘記了建立組織公平合理的分配制度，讓企業(yè)變的空洞、虛無與飄渺。相反，再好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，再合理的分配制度，沒有企業(yè)文化引領(lǐng)，價值理念的趨同，團(tuán)隊還是沒有凝聚力，最終一盤散沙。
明白了上述道理，其實系統(tǒng)內(nèi)控問題就變的簡單。根據(jù)馬斯洛的基本原理，人的生存與安全是第一需求，在滿足了這個需要的基礎(chǔ)之上，就有了個人價值實現(xiàn)的更高需求，而這個更高價值需求就是“理念與價值觀的趨同”。這樣大家才能走在一起，形成一個強(qiáng)大的團(tuán)隊，而不是一個拼湊在一起的團(tuán)伙。
上層理念價值觀趨同
下層經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)物質(zhì)滿足
在解決內(nèi)控系統(tǒng)這個問題上，黃文海提出自己的“人本理論”：
人本理論：指“以人為本”的核心思想，將解決人的問題放在戰(zhàn)略之上來解決，人的問題解決了，戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法對了，結(jié)果自然就不差。
企業(yè)發(fā)展的核心問題：都是“人”的問題， “人”的問題不解決，所有的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法、落地執(zhí)行都將是無從談起。
但是，在解決人的問題上，很多企業(yè)束手無策，顯得很是吃力。在此情況下，CCBD中擂策劃推出了“智行介入模式”：
智行介入模式：指CCBD中擂團(tuán)隊不僅為企業(yè)提供策劃與智力支持，更重要的是幫助企業(yè)解決“人”的問題，從打造團(tuán)隊入手，參與到企業(yè)團(tuán)隊中，以教練的身份帶領(lǐng)隊員一起來落地執(zhí)行，從而保障策略順利的成功的實施。所以，CCBD中擂策劃團(tuán)隊推崇的“系統(tǒng)解決方案”，絕不僅僅是為企業(yè)提供一種方法與思路，更重要是參與到企業(yè)中，與企業(yè)一起成長。
（四）、外拓系統(tǒng)
外拓顧名思義向外開拓和擴(kuò)展市場，如何提升服務(wù)和產(chǎn)品的市場占有率？如何提升品牌知名度與擴(kuò)大品牌影響力？如何提升公司業(yè)績與增加品牌銷量？是外拓系統(tǒng)的核心任務(wù)。
市場拓展需要通過市場調(diào)查分析確定市場需求。根據(jù)市場需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場定位，在明確了產(chǎn)品市場和產(chǎn)品銷售對象后，制定詳細(xì)的市場推廣策劃方案。借助宣傳媒體(電臺/電視廣告/平面媒體廣告/終端廣告/網(wǎng)絡(luò)等多種方案形式組合)，展銷展會，網(wǎng)絡(luò)推廣，電話營銷，電子商務(wù)平臺，約洽上門推廣，終端銷售等方式，提升產(chǎn)品和服務(wù)在市場的認(rèn)知度和影響力從而獲得更大的市場份額。
外拓系統(tǒng)，是營銷落地執(zhí)行系統(tǒng)，是戰(zhàn)略系統(tǒng)、戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)、內(nèi)控系統(tǒng)最終成果的呈現(xiàn)。
外拓系統(tǒng)，也是出業(yè)績出成績的系統(tǒng)，主要精中在整合營銷傳播與市場推廣，核心任務(wù)是如何快速提高市場占有率，提升品牌知名度，擴(kuò)大品牌影響力，促進(jìn)營銷目標(biāo)達(dá)成與銷量提升。所以，也是四大系統(tǒng)中最重要的系統(tǒng)。
戰(zhàn)略制定后落地執(zhí)行工作重點(diǎn)放在外拓系統(tǒng)。大部分的廣告公司、傳播公司、設(shè)計公司、活動公司、媒體公司、招商公司、促銷公司承擔(dān)了外拓系統(tǒng)的核心工作。
外拓系統(tǒng)包括的主體單元：從企業(yè)方角度來劃分：樣板建設(shè)、渠道招商、市場推廣、終端動銷，從策劃公司為甲方提供服務(wù)的角度劃分為：營銷招商、市場推廣、創(chuàng)意執(zhí)行、廣告發(fā)布。
外拓系統(tǒng)模型示意圖：
1、樣板市場建設(shè)
樣板市場即榜樣市場，是供加盟者參考并模仿的一種運(yùn)營模式。企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西。在開招商會的同時，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板市場，使經(jīng)銷商從樣板市場中感覺到這就是自己的未來，按照樣板市場的運(yùn)營模式就能夠賺到錢，就能夠爭取到市場。
對于一個中小型企業(yè)來說，建立戰(zhàn)略樣板市場是至關(guān)重要的。
史玉柱腦白金為什么能夠成功?首先就在湯陰有效的建立了戰(zhàn)略區(qū)域樣板市場。樣板的成功，為腦白金全國市場的發(fā)力立下了汗馬功勞。史玉柱曾有一句名言：樣板市場快不得，全國市場慢不得，由此可見樣板市場的重要性。
中小型企業(yè)本身不具備大型名牌企業(yè)的規(guī)模與實力，在人才、物流、資金、生產(chǎn)規(guī)模等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，如果一旦進(jìn)行全國性的招商，莫說由于各方面的脫節(jié)造成了招商的失敗，即使僥幸成功了，就單憑企業(yè)微薄的實力又能夠有效的對全國性市場進(jìn)行控制管理嗎?又能對經(jīng)銷商進(jìn)行及時的供貨嗎?很可能在某一個方面照顧不到就導(dǎo)致了全盤的失敗。
所以，中小型企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清自身資源的現(xiàn)狀，有效的對現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，一步一步的走，一口吃個胖子總不是太現(xiàn)實的事情。從區(qū)域最終到全國是個過程，從無形到有形也是個過程，從知名到心中首選更是一個過程。都看到可口可樂隨處可見，但更得知道可口可樂已經(jīng)有了百歲高齡。
樣板市場建設(shè)工作有：樣板市場選擇、營銷計劃、營銷推廣、樣板市場標(biāo)準(zhǔn)建立等。
2、渠道招商
招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關(guān)系，它是一項選擇，也是一項替選。根據(jù)中華人民共和國商法，招商，即招攬商戶，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。
新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。
企業(yè)要注重長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場的能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，切勿僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。
招商是一個雙向選擇的機(jī)會，如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場經(jīng)營中就會因為經(jīng)銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的"死亡"。
企業(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。適合的就是最好的。
企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實際需求，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商。
招商的心核內(nèi)容：招商主題策劃、政策設(shè)計、銷售話術(shù)、招商推廣、招商工具、會前邀約、會中殺單、會后跟蹤等。
3、市場推廣
市場推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購買動機(jī)，并促使這種購買動機(jī)轉(zhuǎn)化為實際購買行為而采取的一系列措施。
市場推廣不是一個出名的名詞概念，不是由哪個科學(xué)家提出的。如市場公關(guān)/市場推銷。它的產(chǎn)生是在市場發(fā)展和進(jìn)步中演進(jìn)出來的。是指對某個產(chǎn)品的性能，特點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，介紹，是使消費(fèi)者接受，認(rèn)可、購買。是銷售、營銷的手段和方式。
市場推廣的方法有：活動、發(fā)布會、新聞、炒作、事件、公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字、廣告、促銷、內(nèi)容、IP、培訓(xùn)、展會等。
4、終端動銷
動銷，即拉動銷售，指在營銷的渠道終端，通過一系列的營銷組合手段，提高單點(diǎn)銷售業(yè)績的方式。促銷是動銷的方式之一，動銷的手段和方式遠(yuǎn)超出促銷的范疇。
動銷是企業(yè)和代理商配合的一個過程，通過總部輸出，代理商執(zhí)行;店內(nèi)動銷、店外動銷，雙重結(jié)合，從而真正的將銷售從店內(nèi)拓展到店外。
常見的總部輸出的十大標(biāo)準(zhǔn)化方式有：標(biāo)準(zhǔn)化選址方案、標(biāo)準(zhǔn)化SI方案、標(biāo)準(zhǔn)化陳列方案、標(biāo)準(zhǔn)化銷售話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)化推廣方案、標(biāo)準(zhǔn)化體驗方案、標(biāo)準(zhǔn)化異業(yè)合作方案、標(biāo)準(zhǔn)化促銷方案、標(biāo)準(zhǔn)化公關(guān)方案、標(biāo)準(zhǔn)化店面日常管理方案等。
店內(nèi)動銷主要通過提高客流量、進(jìn)店率、成交率、客單價、重購率，來提升;
店外可通過團(tuán)購、異業(yè)合作、會員開發(fā)來提升。
同時，終端動銷是一個全面的概念，在新零售、新營銷、新媒體、新電商領(lǐng)域，終端動銷指的是針對C端消費(fèi)者一系列的產(chǎn)品促銷過程與方法。可以是針對一個網(wǎng)店、H5、直播間、商城、公眾號促銷與推廣，也可以是針對一個特定場景下的營銷事件或促銷。
洛克韋陀——讓世界更安全，整合營銷傳播，讓品牌家喻戶曉
廣州洛克韋陀安防科技有限公司成立于2013年8月，是一家專注于智能安防系統(tǒng)軟硬件開發(fā)的企業(yè)，具有20余年的安防行業(yè)經(jīng)驗及客戶沉淀。目前，洛克韋陀擁有專業(yè)的科技研發(fā)團(tuán)隊，秉承著“讓世界更安全”的企業(yè)愿景，堅持以技術(shù)為支撐，集方案咨詢設(shè)計、研發(fā)調(diào)試、技術(shù)支持、售后維護(hù)為一體，致力于為社會及企業(yè)客戶提供一站式、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的智能安防服務(wù)。
保未來APP，是洛克韋陀旗下一款“互聯(lián)網(wǎng)+大安全生態(tài)系統(tǒng)圈”的產(chǎn)品，專業(yè)為客戶提供“人身安全保護(hù)、財產(chǎn)安全保護(hù)”的APP軟件，為了讓這款很好的APP盡快推向市場，并讓廣大市民受益，特制訂了以下整合營銷推廣策略，以期通過下列推廣方法，達(dá)到APP百萬級的下載量：
?高空轟炸11計
?水淹七軍：通過網(wǎng)絡(luò)水軍，開展網(wǎng)絡(luò)信息覆蓋，執(zhí)行產(chǎn)品體驗式口碑推廣。
通過第一批體驗客戶，并根據(jù)體驗型客戶的體驗心得，設(shè)置不同的激勵措施，刺激體驗客戶分享心得，并將優(yōu)秀的案例借助網(wǎng)絡(luò)水軍的力量大面積、多角度、圖文并茂傳播，同步輔之以網(wǎng)盟廣告推廣和線上其他推廣手段，讓更多人知道無敵拍APP。在安卓和蘋果的商店和華為、小米、OPPO等主流手機(jī)應(yīng)用商城提前上傳APP供社會各界免費(fèi)下載，誘使部分下載者在體驗者的傳播下開始付費(fèi)體驗無敵看家。該模式小米曾經(jīng)運(yùn)用，并獲得良好成果。
?公益代言：以方德永為洛克韋陀公益基金會形象代表，影響全國無數(shù)公益組織的無數(shù)義 工，以推動
無敵公益事業(yè)的快速傳播。
方德永是騎行全中國宣傳見義勇為活動發(fā)起人、踐行者、全職公益人、旅行家，在中國公益組織義工群體中有很高的地位，如無敵APP能得到方德永的認(rèn)可和支持，將能首先帶動方德永的粉絲和受其影響的眾多義工們的推動積極性，在確保APP各商城上架的同時，如義工組織的義工們能推廣無敵看家，可給予一定程度的利益分配，名利驅(qū)動，實現(xiàn)APP下載和無敵看家的推廣。
?網(wǎng)傳天下：以關(guān)鍵詞推廣和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟推廣等形式，快速推進(jìn)品牌的傳播速度，助推地面派送及APP
的下載。
以網(wǎng)盟推廣為主，關(guān)鍵詞推廣同步推進(jìn)，選擇對安全關(guān)注較高的城市社區(qū)型網(wǎng)站和論壇、軍事類網(wǎng)站和論壇、部分地域性強(qiáng)粘性有較多粉絲的地方公眾號精確投放，方便各方隨時從應(yīng)用商城下載APP，并進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為深度需求的無敵看家。關(guān)鍵詞推廣為確?？焖俸烷L期宣傳效應(yīng)，付費(fèi)關(guān)鍵詞推廣和網(wǎng)站關(guān)鍵詞優(yōu)化同步進(jìn)行。
?無事生非：屬事件營銷。策劃一個尚未發(fā)生或人為安排發(fā)生的事件，并大面積開動宣傳武器傳播引起
關(guān)注，通過水軍造勢、新聞傳播等手段擴(kuò)大影響力進(jìn)而實現(xiàn)APP下載和地面
派送無敵看家。
近年以來，小三是個熱門話題，隔壁老王近年來更是惹火關(guān)鍵詞，設(shè)想一個故事：某人出差前回家拿行李，見妻子留言說去了外地朋友家，來不及和妻子分享無敵看家的用法，打開了無敵看家，結(jié)果家里報警觸發(fā)驚天秘密——隔壁老王和他愛人多年隱情被揭穿，捉賊利器無意中發(fā)現(xiàn)了真相。事件通過水軍炒作和新聞報道跟進(jìn)，以熱門話題介入傳播，讓百姓知道并了解APP和無敵看家，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成用戶。
?圍魏救趙：孩子的安全是家長心里的“魏“，要引起對家庭財產(chǎn)安全和支配財政收入的家長的關(guān)注，
可通過對孩子安全的關(guān)注痛點(diǎn)來實現(xiàn)。
校園欺凌早已有之，今年為甚，社會分工讓無數(shù)家庭父母們不得不上班工作甚至異地工作，孩子在學(xué)校的安全誰來保障？無敵APP來幫忙，無敵APP更可結(jié)合無敵看家為家庭財產(chǎn)安全帶來保障，這一利益觸動點(diǎn)在方便社會各界下載APP的前提下，優(yōu)先推動洛克韋陀對校園安全方面的服務(wù)，并實現(xiàn)無敵看家的深度推動，讓非中高端社區(qū)住戶有孩子的家庭成為第一批目標(biāo)。
?拋磚引玉：確保產(chǎn)品核心功能的前提下，鼓勵社會各界力量尤其是即將畢業(yè)的大學(xué)生群體參與產(chǎn)品外
形的設(shè)計和研發(fā)，借社會各界外腦資源并同步利用話題促成傳播，使APP首先由大學(xué)生
群體擴(kuò)散出去。
在確保產(chǎn)品核心功能的基礎(chǔ)上，發(fā)起全國校園設(shè)計大賽（主要由大三大四學(xué)生參與，因大三大四學(xué)生即將畢業(yè)走出社會科院成為購買者），通過對廣泛層面的大學(xué)生群體的參與形成種子關(guān)注群，并透過激勵政策的設(shè)置使大學(xué)生積極向身邊親戚朋友和同事圈推廣介紹APP，分享促成無敵管家后的部分提成，這一全國巡回設(shè)計比賽的策略華帝燃?xì)庠钣昧耸?，為華帝的品牌成長和持續(xù)發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。此策略下，大學(xué)生一旦畢業(yè)很容易成為無敵看家的忠實用戶。如：如何讓社會更安全？安全產(chǎn)品如何設(shè)計？如何自我保護(hù)？讓更多的大學(xué)生參加到“安全”產(chǎn)品與“安全”保護(hù)方案中來。
?空房迎賊：屬事件營銷。擂臺豎榜懸賞，歡迎天下高手挑戰(zhàn)洛克韋陀無敵看家的監(jiān)控功能，通過全程
報道傳播，助推APP下載和無敵看家配送。
設(shè)置擂臺賽，已安置好無敵看家的空房間，聘請公正人員和社會熱心群眾監(jiān)督挑戰(zhàn)賽，歡迎天下高手挑戰(zhàn)，以不驚動無敵看家報警功能取走屋內(nèi)設(shè)置的重要價值獎品為輸贏，通過比賽和多樣化的傳播，讓社會各界認(rèn)知洛克韋陀無敵APP和無敵看家，實現(xiàn)下載和用戶轉(zhuǎn)化。
?造星起勢：自我塑造代言人，并在代言人塑造和傳播的過程中實現(xiàn)無敵APP的傳播和下載，并助推線
下無敵看家的派送。
通過對安全話題的拷問，不妨通過在一線媒體重要版面投放懸疑性廣告的形式，自我制造代言人（卡通形象），廣告發(fā)布之日全城出現(xiàn)卡通形象者若干（如一百名），凡是和卡通形象合影且下載APP并分享到朋友圈的可贈送小禮物一份，并獲贈高價值的無敵看家（活動參與者將抽獎贈送其他獎品），僅支付移動服務(wù)費(fèi)就能實現(xiàn)三年內(nèi)的家庭財產(chǎn)安全保護(hù)，并獲得高額財富保險。借助這一事件，充分利用多種傳播手段，新聞跟進(jìn)，短期內(nèi)掀起關(guān)注熱潮，促進(jìn)APP下載并部分轉(zhuǎn)化成客戶。
?撒豆成兵：事件營銷。向全國宣告將大愛無疆基金將向XX城市排除數(shù)量為XXXXX的免費(fèi)家庭和
商鋪“安保人員”，為家庭財產(chǎn)安全保駕護(hù)航，無需支付工資，通過媒體傳播并揭
秘公布無敵看家的策略實現(xiàn)下載和用戶轉(zhuǎn)化。
宣布向家庭和商鋪派出免費(fèi)的24小時“安全人員”若干，無需支付工資，并將獲得一定財產(chǎn)保險，申請者需提交基礎(chǔ)信息并下載APP，待下載APP后保險生效，借助朋友圈熟人傳播和分享機(jī)制，使用戶進(jìn)一步獲得免費(fèi)的無敵看家，只是用戶需要支付移動服務(wù)費(fèi)用就可以激活無敵看家的報警和財富保障功能，實現(xiàn)APP下載和無敵看家的同步推進(jìn)。
?高屋建瓴：走上層路線，尋求高層警界或相關(guān)力量的支持，即或未獲得實質(zhì)性支持，也可借由向國家
發(fā)起百姓財產(chǎn)安全保護(hù)為核心的宏大計劃，借機(jī)擴(kuò)大影響力，實現(xiàn)APP下載和無敵看家的
派送。
直接向國家高層申報，爭取納入社會安全治理框架成為重要參與的一部分，如果成功，則高屋建瓴順勢而為，如果不成功，則將推動的事件發(fā)起社會請愿，借助網(wǎng)絡(luò)水軍的力量成為熱門話題，并借助事件的高調(diào)傳播，在爭議中獲得強(qiáng)勢宣傳，促成社會各界認(rèn)知并下載APP，部分轉(zhuǎn)化為無敵看家用戶。
?借船出海：借全國公益組織之力量，成立《大愛無疆公益大聯(lián)盟》，通過大盟盟組織，發(fā)起《大
愛無疆中國行》百城活動，從而引發(fā)全國性的公益熱潮與轟動事件，達(dá)到四兩撥千斤
的公益效果；
通過組織全國各區(qū)的公益組織及人士，將全民聯(lián)防的公益事業(yè)，推動成為全國公益組織的共同事業(yè)，真正做到普及惠民。創(chuàng)造公益事業(yè)領(lǐng)域的奧林匹克運(yùn)動，讓公益活動帶動無敵項目，覆蓋中國100城以上的消費(fèi)群體，推動無敵看家與無敵拍產(chǎn)品在100個城市落地開發(fā)，形成百城萬眾大聯(lián)防大局面；
?地推跟進(jìn)4策：
?借資上高位： 《投資返利模式》：借項目優(yōu)勢，快速眾籌資本投資返利，100臺無敵看家/份，
3.6萬元，一份起投，三個月后返5000元；
?四兩撥千斤： 《社區(qū)安全化模式》：借派出所之力，行安全之責(zé)社區(qū)安全，人人有責(zé)，國家首當(dāng)，
派出所是基層的實際執(zhí)行者，通過派出所力量，向所轄區(qū)域外進(jìn)行安全化普及與管理模式，同時部分返利派出所，建設(shè)其小金庫，建的過程中獲利；
?五四新運(yùn)動： 《大學(xué)生社會責(zé)任模式》：借大學(xué)生之力，行地推之推動大學(xué)生假日與周末創(chuàng)業(yè)與
創(chuàng)收兼職活動，讓大學(xué)生在創(chuàng)收的同時，以義工與社會責(zé)任之名做好事，有名有利，同時為公司建立一批儲備人才；
?立物先樹人： 《物業(yè)安全教育模式》：借物業(yè)之力，普安全教育之責(zé)通過物業(yè)管理，到社區(qū)家庭進(jìn)
行集中式會銷教育，讓其認(rèn)識到我們產(chǎn)品的好處，從而快速的實現(xiàn)產(chǎn)品贈送；也讓地推團(tuán)隊更好的推進(jìn)工作；
系統(tǒng)品牌營銷，就是在企業(yè)系統(tǒng)戰(zhàn)略的指引下，實施滿足競爭的多維度的管理，建立強(qiáng)大的營銷組織，制訂成熟的業(yè)務(wù)模式與多個組織子系統(tǒng)的協(xié)同作戰(zhàn)，建立一個充分量化的營銷系統(tǒng)，從而形成品牌全方位的競爭能力與競爭優(yōu)勢，進(jìn)而實現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標(biāo)。
系統(tǒng)品牌營銷不是依靠創(chuàng)意、爆點(diǎn)、絕技、資源等單一或幾個方面的能力，去滿足爭奪市場資源的需求。它強(qiáng)調(diào)各個營銷要素都不可或缺性，要求各單元的協(xié)調(diào)配合，互為支持，充分發(fā)揮合力效應(yīng)的一種更高行為結(jié)果。系統(tǒng)品牌營銷就像車鏈條，齒輪、鏍絲、鏍母，個體優(yōu)秀加上系統(tǒng)的完美組合，車才能更好驅(qū)動。
系統(tǒng)營銷驅(qū)動器是企業(yè)區(qū)隔競爭對手最強(qiáng)大的核心競爭力；
系統(tǒng)營銷驅(qū)動器是驅(qū)動與保障企業(yè)持續(xù)、長效、健康、成長與發(fā)展的第一動力。
系統(tǒng)品牌營銷戰(zhàn)略總結(jié)：
系統(tǒng)戰(zhàn)略=定位+系統(tǒng)
四大系統(tǒng)：戰(zhàn)略系統(tǒng)、戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)、內(nèi)控系統(tǒng)、外拓系統(tǒng)，共同構(gòu)成了營銷的四大系統(tǒng)；
十六單元：發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、市場戰(zhàn)略、品牌定位；產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略；目標(biāo)設(shè)定、資源配置、團(tuán)隊執(zhí)行、進(jìn)程管理；樣板建設(shè)、渠道招商、市場推廣、終端動銷。每個單元中又包含若干要素和一個關(guān)鍵點(diǎn)，共同構(gòu)成系統(tǒng)營銷的要素與密碼。
六十要素：即蘊(yùn)含在十六個單元中的各個子要素，每個要素都是一個獨(dú)立的營銷細(xì)胞，要素與要素之間的鏈接構(gòu)成了單元，要素好不好，決定著單元好不好。
四大系統(tǒng)，十六單元，六十要素，在消費(fèi)需求與心智定位的指揮下協(xié)同工作，共同協(xié)作形成了企業(yè)生態(tài)營銷系統(tǒng)驅(qū)動器。一個都不能少，一個都不能缺，不能做矮子、不能做差生。營銷做的好不好，看看這四個系統(tǒng)、十六單元、六十要素好不好就知道了。建立企業(yè)優(yōu)勢要素、優(yōu)勢單元、優(yōu)勢系統(tǒng)，是衡量企業(yè)生態(tài)營銷系統(tǒng)驅(qū)動器動力是否強(qiáng)勁的重要指標(biāo)。企業(yè)之所以優(yōu)秀，就是因為整體要素都很優(yōu)秀。
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