21世紀(jì)資管研究院研究員 方海平 楊希
經(jīng)過三年發(fā)展，理財(cái)公司渠道建設(shè)已經(jīng)初見成效。初步形成母行渠道、第三方銀行渠道、互聯(lián)網(wǎng)銀行代銷渠道和理財(cái)公司直銷渠道多點(diǎn)開花的局面。
但不可否認(rèn)的是，當(dāng)前理財(cái)公司的渠道拓展仍然處于“初級(jí)階段”，一方面“鋪路架橋”還在進(jìn)行中，行業(yè)尚無標(biāo)準(zhǔn)可參考；另一方面輸出的產(chǎn)品類型以相對簡單的現(xiàn)金類、固收類為主；第三，涉及渠道拓展的相關(guān)監(jiān)管細(xì)則、配套制度等尚待進(jìn)一步明確。
理財(cái)公司的發(fā)展中，渠道多元化拓展無疑是明確的趨勢。這個(gè)過程中需要建立怎樣的標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)共識(shí)，以確保在正確的軌道上起步？先行出發(fā)的理財(cái)公司積累了哪些經(jīng)驗(yàn)？未來，銀行理財(cái)?shù)那澜ㄔO(shè)將形成怎樣的格局，與公募基金定位有何差異？
在21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道-21世紀(jì)資管研究院主辦的“2022資管機(jī)構(gòu)渠道建設(shè)閉門研討會(huì)”上，多名業(yè)內(nèi)人士與行業(yè)專家共同研討，探析資管機(jī)構(gòu)，特別是銀行理財(cái)?shù)那澜ㄔO(shè)問題與趨勢。
現(xiàn)狀和特點(diǎn)：初級(jí)階段，力爭多元化、差異化
隨著理財(cái)公司批次成立和發(fā)展，渠道多元化布局也拉開了大幕。
研討會(huì)上，多位理財(cái)公司高管總結(jié)指出，當(dāng)前理財(cái)公司渠道拓展有幾大特點(diǎn)：一是多元化發(fā)展。短短三年時(shí)間，理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道已發(fā)展出多種形式，包括母行渠道、第三方銀行、互聯(lián)網(wǎng)銀行和理財(cái)公司直銷渠道。二是策略差異化。有的理財(cái)公司以深耕母行渠道為主；部分理財(cái)公司已發(fā)展出強(qiáng)大的第三方代銷渠道網(wǎng)絡(luò)，代銷規(guī)模超4000億元；各家理財(cái)公司直銷業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度也不盡相同。三是同業(yè)競爭白熱化。部分理財(cái)公司依靠第三方代銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)?？焖僭鲩L，行業(yè)格局正悄然發(fā)生改變。
從行業(yè)數(shù)據(jù)上看，截至去年底，21家銀行理財(cái)公司均與代銷機(jī)構(gòu)開展了合作。其中3家銀行理財(cái)公司僅由母行代銷，18家銀行理財(cái)公司打通了第三方銀行代銷渠道，平均每家約有14家第三方代銷機(jī)構(gòu)，總共涉及97家商業(yè)銀行。此外，還有10家理財(cái)公司建立了直銷渠道。
截至今年第一季末，21家理財(cái)公司存續(xù)規(guī)模17.2萬億元，母行代銷規(guī)模約15.5萬億元，第三方銀行代銷規(guī)模約1.3萬億元，互聯(lián)網(wǎng)銀行代銷規(guī)模約0.3萬億元，直銷規(guī)模約0.1萬億元。
一位負(fù)責(zé)理財(cái)公司渠道拓展工作的高管表示，目前理財(cái)公司的渠道拓展可以用“初級(jí)階段、順勢而為”來形容。
初級(jí)階段，一方面理財(cái)公司渠道建設(shè)仍然處于“鋪路架橋”的過程中；另一方面，目前產(chǎn)品輸出基本以現(xiàn)金類、“現(xiàn)金+”類為主導(dǎo)，包含部分固收類產(chǎn)品，權(quán)益類產(chǎn)品對外輸出的比例非常小。
初級(jí)階段的一個(gè)重要特點(diǎn)是，理財(cái)公司大多是與母行的同業(yè)部門合作，一起進(jìn)行外部渠道開拓?！拔覀儾恢挂淮闻龅剑枰骋患毅y行進(jìn)行代銷合作時(shí)，對方同時(shí)會(huì)提出，希望理財(cái)公司產(chǎn)品能在我們的母行進(jìn)行代銷，這樣案例可能會(huì)越來越多。這樣的合作模式跟理財(cái)公司自己的人員去開拓渠道有所不同，更多的借助了母行的力量?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)渠道拓展的高管說。
問題和挑戰(zhàn)：服務(wù)能力不足、權(quán)責(zé)不清、排名競爭
銷售渠道的變化，伴隨著今年以來市場的劇烈波動(dòng)，為理財(cái)公司帶來了一些挑戰(zhàn)和全新的問題。
前述負(fù)責(zé)理財(cái)公司渠道拓展工作的高管指出，初期理財(cái)公司輸出的產(chǎn)品相對簡單，服務(wù)的需求也不多。但隨著今年以來的市場波動(dòng)，理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)“破凈”，對渠道服務(wù)要求越來越高。特別是一些中小銀行渠道，更加希望理財(cái)公司能夠有服務(wù)能力的對外輸出，從實(shí)踐來看，這類服務(wù)需求會(huì)越來越強(qiáng)烈。
現(xiàn)實(shí)情況是，相比基金公司，理財(cái)公司目前服務(wù)能力的建設(shè)明顯不足。一位理財(cái)公司參會(huì)人士表示，目前理財(cái)公司在渠道拓展和銷售上，還處于比較早期的階段，缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。尤其是在投資者教育方面，感覺壓力非常大。
“我們都是從總行的部門和處室轉(zhuǎn)型去做渠道的服務(wù)工作。公募基金公司可能設(shè)有150人的銷售隊(duì)伍，但理財(cái)公司可能連1/10的人手都不一定有，所以如何建好這么大的渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的服務(wù)能力，是當(dāng)前階段非常重要挑戰(zhàn)?！鄙鲜隼碡?cái)公司參會(huì)人士說。
此外，理財(cái)公司和代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)責(zé)關(guān)系需要進(jìn)一步明確。目前在反洗錢、投資者教育、售后服務(wù)、消費(fèi)者保護(hù)、投訴處理等多個(gè)維度，存在權(quán)責(zé)關(guān)系不清晰的情況。例如，在處理客戶投訴方面，產(chǎn)品銷售渠道應(yīng)承擔(dān)哪些職責(zé)，理財(cái)公司應(yīng)承擔(dān)什么職責(zé)，業(yè)內(nèi)并沒有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)。
一位與會(huì)專家從更深層次闡述了對這一問題的擔(dān)憂。他指出，當(dāng)前理財(cái)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)均較為單一，可能會(huì)對理財(cái)公司“三會(huì)一層”運(yùn)作的獨(dú)立性造成較大影響，投資人利益在公司決策層面難以有效體現(xiàn)。
“當(dāng)大股東（母行）和投資人之間出現(xiàn)利益沖突時(shí)，僅僅依靠大股東（母行）自律，恐怕很難實(shí)現(xiàn)對投資人權(quán)益的有效保護(hù)。根據(jù)‘資管新規(guī)’成立的獨(dú)立銀行理財(cái)公司，核心目標(biāo)之一是打破理財(cái)產(chǎn)品的隱性兌付問題，以此切斷理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)向商業(yè)銀行的傳遞。在股權(quán)百分之百由母行控制，且實(shí)施垂直業(yè)務(wù)管理的情況下，恐怕難以實(shí)現(xiàn)真正有效的風(fēng)險(xiǎn)隔離?！鄙鲜鰧＜冶硎尽?/p>
對此，另一位理財(cái)公司高管也指出，服務(wù)母行本身是理財(cái)公司非常重要的使命，所以會(huì)有一個(gè)平衡的問題，在優(yōu)先滿足母行代銷需求的基礎(chǔ)上開拓外部代銷渠道。
另外，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)和交易規(guī)則匹配磨合方面也存在挑戰(zhàn)?！拔覀冊诮尤胪獠壳罆r(shí)，花了最多的時(shí)間和精力在科技系統(tǒng)的對接上，從監(jiān)管規(guī)則到一些系統(tǒng)服務(wù)商，以及管理人和代銷機(jī)構(gòu)的對接上，理財(cái)產(chǎn)品代銷在這方面的挑戰(zhàn)非常多，特別是對外代銷的產(chǎn)品越來越復(fù)雜，這方面的挑戰(zhàn)更不小了?！鄙鲜隼碡?cái)公司高管表示。
還有一位理財(cái)公司高管指出，當(dāng)前理財(cái)代銷中存在的一些問題傾向。比如，排名競爭誤導(dǎo)投資者。當(dāng)前國內(nèi)資管行業(yè)的各類機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品業(yè)績排名盛行，排名的規(guī)則不透明，一些資管機(jī)構(gòu)特別看重排名，甚至與考核掛鉤。理財(cái)公司成立后，面臨著機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品業(yè)績排名的困惑。另外，還存在產(chǎn)品費(fèi)用無序競爭的情況。部分機(jī)構(gòu)采取了“減費(fèi)讓利”的渠道策略，不斷壓降產(chǎn)品投資管理費(fèi)和銷售管理費(fèi)，引發(fā)行業(yè)的無序競爭，不利于理財(cái)市場長期、健康的發(fā)展。
思考和建議：渠道為王、產(chǎn)品為本、客戶第一
對于銀行理財(cái)行業(yè)在渠道建設(shè)方面的長遠(yuǎn)健康發(fā)展，多位與會(huì)人士從不同角度提出了各自的思考和建議。
綜合多位參會(huì)人士的觀點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)對于發(fā)展方向存在一些共識(shí)。比如，與會(huì)人士一致認(rèn)為，資管行業(yè)的生態(tài)化是大勢所趨，銀行理財(cái)走出母行、多元化發(fā)展是必然方向。
一位與會(huì)專家指出，目前的監(jiān)管框架和現(xiàn)實(shí)做法相對比較保守，主要是靠理財(cái)公司的自建渠道以及銀行間的交叉銷售，這一渠道布局反映了銀行理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)，但未來也可能成為劣勢。
劣勢之一是公司治理問題。理財(cái)公司主要靠母行來銷售，有風(fēng)險(xiǎn)必然會(huì)傳遞，反過來會(huì)影響銀行理財(cái)公司的發(fā)展策略。劣勢之二是可能限制客群類型。銀行理財(cái)?shù)目腿浩毡闉橹械惋L(fēng)險(xiǎn)偏好，基于這一客群特點(diǎn)，理財(cái)公司如果過度依賴銀行渠道，投資者的培育就需要一個(gè)漫長過程，不利于理財(cái)公司打造多元化產(chǎn)品，可能會(huì)對后續(xù)發(fā)展造成影響。
上述專家指出，圍繞理財(cái)公司建立完整的監(jiān)管架構(gòu)，一方面要考慮理財(cái)公司自身的獨(dú)特性；另一方面要考慮到理財(cái)公司與其他資管機(jī)構(gòu)如公募基金在監(jiān)管制度上的一致性。相比公募基金的渠道與產(chǎn)品創(chuàng)新工具，銀行理財(cái)發(fā)展比較有限。此外，目前銀行理財(cái)還存在激勵(lì)約束問題。從長期看，如何更好地實(shí)現(xiàn)各類資管產(chǎn)品的公平競爭，相關(guān)的監(jiān)管規(guī)則可以考慮一些相對開放的思路。
“互聯(lián)網(wǎng)渠道或第三方渠道的開放，客觀上會(huì)造成一定的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。監(jiān)管部門可以根據(jù)實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)特征，借鑒其他行業(yè)已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行規(guī)范管理。適度開放渠道，對銀行理財(cái)公司多元化客戶結(jié)構(gòu)、拓展業(yè)務(wù)來源、實(shí)現(xiàn)與母行的風(fēng)險(xiǎn)隔離都有一定的好處。而且，客戶結(jié)構(gòu)的多元化，對銀行理財(cái)公司進(jìn)一步提升權(quán)益類產(chǎn)品占比，更好發(fā)揮機(jī)構(gòu)投資者作用，并促進(jìn)資本市場長期健康發(fā)展，有相當(dāng)積極的意義?！鄙鲜鰧＜曳Q。
此外，部分參會(huì)人士提出，在未來渠道發(fā)展中應(yīng)秉持一些原則。比如，銀行理財(cái)發(fā)展應(yīng)當(dāng)以渠道為王、產(chǎn)品為本、客戶第一。銀行理財(cái)?shù)那腊l(fā)展需要堅(jiān)持多元化和專業(yè)化的原則，同時(shí)渠道多元化布局的關(guān)鍵，是銀行理財(cái)公司要練好內(nèi)功，提高開發(fā)和管理產(chǎn)品綜合能力，建設(shè)更加豐富產(chǎn)品線，提供更有市場競爭力的產(chǎn)品。
最后，一位理財(cái)公司高管還建議，銀行理財(cái)行業(yè)渠道建設(shè)應(yīng)堅(jiān)持幾項(xiàng)原則，一是客戶中心原則。為客戶帶來穩(wěn)健收益的同時(shí)，不斷優(yōu)化客戶投資體驗(yàn)，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。二是合作共贏原則。理財(cái)公司和銷售渠道需要加強(qiáng)合作，形成好產(chǎn)品與好渠道相結(jié)合、合作共贏的局面。三是分工協(xié)作原則。理財(cái)公司應(yīng)該聚焦產(chǎn)品投資運(yùn)作，為投資者創(chuàng)造收益，同時(shí)控制好投資風(fēng)險(xiǎn)；銷售渠道應(yīng)當(dāng)專注于客戶服務(wù)和客戶分層管理，聚焦大類資產(chǎn)配置和投資顧問等服務(wù)，為客戶推薦與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力相匹配的產(chǎn)品。四是適度競爭原則。理財(cái)公司和銷售渠道應(yīng)該摒棄無序的惡性競爭，在良性和適度競爭的環(huán)境下，促進(jìn)行業(yè)健康、有序發(fā)展。
在一致強(qiáng)調(diào)的“客戶第一”方面，有參會(huì)人士建議，理財(cái)公司針對不同渠道應(yīng)該有不同產(chǎn)品、不同策略，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、特色化、便利化等不同的產(chǎn)品定位和銷售策略，踐行“以客戶為中心”“客戶第一”的經(jīng)營策略，推動(dòng)銀行理財(cái)公司成為最懂客戶、產(chǎn)品良好、服務(wù)優(yōu)異的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)。
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