綜改一年來(lái)，車險(xiǎn)經(jīng)代經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不樂(lè)觀
一位區(qū)域的代理公司董事長(zhǎng)認(rèn)為，他接觸到的車險(xiǎn)中介從業(yè)人員至少減少了三分之一，甚至有媒體披露北方某省一個(gè)大型代理公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比下降了百分之七十。
其實(shí)現(xiàn)狀已經(jīng)不需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)去佐證了，身邊做車險(xiǎn)的人越來(lái)越少了，有些人被保險(xiǎn)公司收編了，有些人干脆離開(kāi)這個(gè)行業(yè)了。即便是還在堅(jiān)持的，業(yè)務(wù)量和盈利情況已大不如前。
據(jù)了解，一個(gè)區(qū)域的專代牌照一年前有三百多萬(wàn)的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，現(xiàn)在二百萬(wàn)都轉(zhuǎn)讓不了。
毫無(wú)疑問(wèn)，本輪改革來(lái)，傳統(tǒng)車險(xiǎn)經(jīng)代是受沖擊最厲害的。
影響車險(xiǎn)經(jīng)代經(jīng)營(yíng)的外部因素
一是主體公司去中介的意愿比較強(qiáng)，有些公司同一個(gè)車子，車商的報(bào)價(jià)比經(jīng)代的報(bào)價(jià)要便宜25%以上，再承諾送修和配件價(jià)格，還有電銷的系數(shù)也是最低的，加上高昂的人員成本，總之目前大部分公司都沒(méi)有將重心放在經(jīng)代渠道上；
二是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)方向不明確，最近一周某市場(chǎng)頭部?jī)蓚€(gè)公司不做轉(zhuǎn)保，續(xù)保只做十天內(nèi)的，這對(duì)于以大公司為主要供應(yīng)商的代理公司來(lái)說(shuō)非常艱難，而小公司業(yè)務(wù)政策頻繁變更，也讓中介無(wú)法適從；
三是行業(yè)對(duì)市場(chǎng)秩序的高壓政策，讓以差價(jià)為生的中介利潤(rùn)變低。更有部分區(qū)域出臺(tái)限額管理的新招，每個(gè)保險(xiǎn)公司每日定額管理保費(fèi)總量，超了就不能錄單，所以會(huì)出現(xiàn)晚上零點(diǎn)一過(guò)，大家拼命搶錄單，錄到限額結(jié)束為止的情況；
四是根源上在于一方面平均保費(fèi)下降，代理毛利下跌，另一方面保費(fèi)的差異化，成交率下降，造成了單均成交成本大幅上升。
影響車險(xiǎn)經(jīng)代經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部因素
一、經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]有改變，行業(yè)價(jià)值未突顯。
中介的本意是“可以引導(dǎo)有需要的生物包括人完成自己需要完成的事”。我們可以分別從車主和保險(xiǎn)公司兩個(gè)維度思考問(wèn)題：
從車主維度看，他們的期待是價(jià)格便宜，服務(wù)有保證，在這個(gè)角度看，常規(guī)車型在經(jīng)代上普遍性的價(jià)格劣勢(shì)，必然會(huì)縮減中介的生存空間。從服務(wù)上來(lái)說(shuō)，如果只是單純的銷售，與車商和直銷相比，經(jīng)代也存在劣勢(shì)。所以，綜合來(lái)看，車險(xiǎn)中介的細(xì)分是必然趨勢(shì)，事實(shí)上目前這一趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯，做新車的、做二手車的、做網(wǎng)約車的和做營(yíng)業(yè)貨車的這類細(xì)分市場(chǎng)的專業(yè)中介發(fā)展得更順利；
從保險(xiǎn)公司維度看，保險(xiǎn)公司的需求是更低的成本獲得更多的可持續(xù)的業(yè)務(wù)，這成本包括獲取費(fèi)用和理賠成本。從這個(gè)角度分析，中介的價(jià)值在于一是更貼近業(yè)務(wù)本身，比如車子實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)情況。二是可以增加保險(xiǎn)公司的銷售單元，減少市場(chǎng)變動(dòng)的波動(dòng)。因此，有團(tuán)車業(yè)務(wù)和C端用戶或C+層面上經(jīng)營(yíng)有亮點(diǎn)的公司，經(jīng)營(yíng)情況會(huì)更樂(lè)觀。如果只是做信息傳遞，傳遞這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最廉價(jià)的東西，只會(huì)哄抬傭金，這樣失去了中介的價(jià)值。
二、經(jīng)營(yíng)思路上沒(méi)有改變，與目前行業(yè)的要求不太符合。
車險(xiǎn)代理人是一個(gè)比較矛盾的群體，他們的存在有著深刻的市場(chǎng)邏輯，但目前也有很多不符合行業(yè)發(fā)展要求，主要體現(xiàn)在這幾個(gè)方面：
一是勤勉和懶惰的混合體，為了車險(xiǎn)一單幾十元的毛利，996都不算啥，全年無(wú)休，可是要說(shuō)服車主買(mǎi)上駕乘險(xiǎn)，車險(xiǎn)經(jīng)代是多半不愿意花時(shí)間的。這樣很難符合上游的合作需求；
二是朋友遍天下，兄弟無(wú)一人，大家習(xí)慣了背靠背做業(yè)務(wù)的，即便是很好的關(guān)系，也很難資源整合在一起，在車險(xiǎn)市場(chǎng)上因一點(diǎn)利益，造成兄弟闔墻，朋友反目是常有的事情。這樣導(dǎo)致勢(shì)單力薄，迅速被邊緣化，而且層層傳遞，實(shí)際上浪費(fèi)了大量的內(nèi)勤資源；
三是既超前又守舊，在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員眼里，既希望信息透明，能迅速做到業(yè)務(wù)，但是又不能太透明，畢竟銷售鏈條扁平了就沒(méi)有利益了。如此則開(kāi)始小富即安，后來(lái)變成了生存困難。
后車險(xiǎn)綜改時(shí)代，傳統(tǒng)經(jīng)代如何發(fā)展
車險(xiǎn)綜合改革是行業(yè)的大考，所有從業(yè)人員都在面臨考驗(yàn)，自然對(duì)車險(xiǎn)經(jīng)代會(huì)有深刻長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響，可以明確的是，未來(lái)的市場(chǎng)不太會(huì)出現(xiàn)只靠信息差，以量取勝的不科學(xué)的經(jīng)營(yíng)方式。
由上可見(jiàn)，當(dāng)今的車險(xiǎn)中介困難是行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展積累弊病的集中體現(xiàn)，這里有行業(yè)的問(wèn)題、有保險(xiǎn)主體經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題、有中介本身的問(wèn)題，也有車主消費(fèi)觀念的問(wèn)題，如何客觀看待車險(xiǎn)中介的未來(lái)，個(gè)人認(rèn)為就是保持謹(jǐn)慎的樂(lè)觀。
外部環(huán)境上，目前的市場(chǎng)非?；煦?，行業(yè)和主體公司都在觀望中，亂世必要重典，矯枉難免過(guò)正，市場(chǎng)會(huì)依據(jù)自己的規(guī)律尋找到一個(gè)平衡點(diǎn)，就是各渠道成本與收益的平衡點(diǎn)，有價(jià)值的中介仍然不能被取代；
主觀努力上，應(yīng)保持順勢(shì)而為的心態(tài)，為保險(xiǎn)公司和客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)，要提高格局，做好同行業(yè)的資源整合，提高服務(wù)效率和經(jīng)營(yíng)效益，然后立足自己，細(xì)分市場(chǎng)，集中力量保證區(qū)域的細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。
總之，傳統(tǒng)車險(xiǎn)中介要在市場(chǎng)中嬗變環(huán)境下，在產(chǎn)業(yè)鏈中尋找自己的價(jià)值和地位。
車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員最大的敵人是自己
保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)來(lái)說(shuō)，車險(xiǎn)綜合改革給傳統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員帶來(lái)很大的壓力，好多人在復(fù)盤(pán)，綜改一年以來(lái)誰(shuí)受益誰(shuí)受難，大部分人認(rèn)為受沖擊最大的是基層業(yè)務(wù)員。
同樣是行業(yè)的低谷，但兩者本質(zhì)上不一樣，教培行業(yè)是壓制需求，車險(xiǎn)行業(yè)是調(diào)整供給。
表面上來(lái)看，車險(xiǎn)綜合改革是行業(yè)成本結(jié)構(gòu)的調(diào)整，降低獲取成本上，提升理賠成本，是行業(yè)以人民為中心的工作思想的具體落實(shí)，這是不可逆和不可違的。這部分帶給業(yè)務(wù)員最大的沖擊是收入變少了，但實(shí)際上這個(gè)過(guò)程從第一次費(fèi)改就持續(xù)了，問(wèn)題的本質(zhì)是靠信息差賺錢(qián)的紅利在慢慢消失，整個(gè)大環(huán)境都皆如此。
盡管表面上看只是行業(yè)成本結(jié)構(gòu)的變化，但是對(duì)行業(yè)的影響卻是非常深刻的，造成了行業(yè)的洗牌，促進(jìn)中小公司變革，這才是當(dāng)前業(yè)務(wù)員要面對(duì)的最大的問(wèn)題，就是如何確定自己在行業(yè)的定位，而這第一步是如何正確看待當(dāng)前自己所處的環(huán)境。
我們分別從大公司和小公司兩個(gè)業(yè)務(wù)員的維度去思考問(wèn)題：
大公司業(yè)務(wù)員小陳：
大公司業(yè)務(wù)員小陳最近憂心沖沖，車險(xiǎn)保費(fèi)勉強(qiáng)能完成，非車率達(dá)不到，有時(shí)要貼錢(qián)給客戶做，因?yàn)檫_(dá)不成考核扣起六親不認(rèn)。這個(gè)不說(shuō)，還有更讓她擔(dān)心的，就是客戶的企業(yè)微信綁定率，其實(shí)她也明白，企業(yè)微信就是客戶的CRM系統(tǒng)，只是用社交的表面完成客戶的轉(zhuǎn)換。
如果自己所有的客戶都裝進(jìn)企業(yè)微信了怎么辦呢？以前業(yè)務(wù)員的客戶都是個(gè)人微信，員工一旦離職了，同事會(huì)從系統(tǒng)里拉出電話來(lái)，不惜代價(jià)把業(yè)務(wù)搶過(guò)來(lái)，那如狼似虎的狀態(tài)她在邊上看了心有余悸。如果未來(lái)客戶都在企業(yè)微信里，員工離職了，公司可以直接把客戶分配到在職的同事，實(shí)現(xiàn)無(wú)鏈對(duì)接。
小公司業(yè)務(wù)員李經(jīng)理：
小公司業(yè)務(wù)員李經(jīng)理的煩惱又不一樣。原先的公司基本放棄了車險(xiǎn)，他就只能換工作了，觀察了好久，選擇了另一家小公司，這家小公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)自主系數(shù)低，傭金水平高，基本法也比原單位好很多，符合他對(duì)公司要求的一切幻想。
但是兩個(gè)月下來(lái)，他又失望了。因?yàn)樵摴镜那朗羌s化管理的，他認(rèn)識(shí)的渠道省公司部門(mén)都簽了，他根本沒(méi)有機(jī)會(huì)去碰。公司不認(rèn)識(shí)的小渠道呢，可以去拓展，但是公司批給他的政策又很低，小渠道直接從大渠道拿條件比他還高，這樣他連最基本的任務(wù)都沒(méi)辦法完成，看來(lái)又要準(zhǔn)備換公司了。
看起來(lái)小陳和李經(jīng)理的境遇不一樣，但面臨的問(wèn)題的本質(zhì)是一樣的，就是在信息越來(lái)越通暢的行業(yè)里，個(gè)人的發(fā)展遇到瓶頸了。這些問(wèn)題厚積薄發(fā)，在車險(xiǎn)綜合改革的作用下表面化了。
在一次線下培訓(xùn)中，有一些學(xué)員仍然對(duì)車險(xiǎn)綜改抱有怨言，我反問(wèn)他，你覺(jué)得如果車險(xiǎn)不改革現(xiàn)在你的處境會(huì)更好嗎……
如果再往前推二十年，一輛桑塔納的保費(fèi)要一萬(wàn)塊錢(qián)，車主的車險(xiǎn)成本上升在省會(huì)城市可以買(mǎi)幾平方的房子，保險(xiǎn)行業(yè)的收入也很高……但是沒(méi)有如果， 沉迷過(guò)去沒(méi)有意義。
魯迅塑造了祥林嫂這個(gè)角色，意在”喚醒鐵屋中沉睡的人們“，也許接受現(xiàn)實(shí)，主動(dòng)改變自己才是重要的。
所以當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的這些都是行業(yè)的”陽(yáng)謀“，因此業(yè)務(wù)員要根據(jù)現(xiàn)有條件，在不依賴他人的前提下，因勢(shì)利導(dǎo)地通過(guò)改變自己的發(fā)展方向，配置自己的資源，達(dá)到總體更好的結(jié)果或?qū)崿F(xiàn)更高的希望。
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