什么樣的經(jīng)銷商是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？
是資金充足的？是人員齊整的？是管理完善的？是口碑優(yōu)良的？還是積極進(jìn)取，認(rèn)可工廠品牌的？
這些都是標(biāo)準(zhǔn)，但是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商沒有唯一的標(biāo)準(zhǔn)。
如果想搞清楚自己區(qū)域的經(jīng)銷商質(zhì)量，或者分辨現(xiàn)有的渠道通路是否存在隱患，首先得分辨出自己公司現(xiàn)有的渠道通路，屬于哪一個階段，對癥下藥，才能藥到病除。
渠道通路的轉(zhuǎn)變大體經(jīng)歷了三個時代，雖然通路中的各個要素基本不變，但是各要素的話語權(quán)比重不斷變化，導(dǎo)致廠商之間的關(guān)系越發(fā)錯綜復(fù)雜。
渠道通路1.0時代，工廠---經(jīng)銷商---大量零售商。
此時渠道模式一般為省代或者市代，價格由工廠制定，經(jīng)銷商和零售商必須按照工廠的標(biāo)準(zhǔn)來定價定量售賣。工廠只需要做到兩點——保證產(chǎn)品滿足消費者的需求+保證品牌的廣度——即可。
工廠作為主導(dǎo)者，經(jīng)銷商主要以批發(fā)作為銷售方式，話語權(quán)比重較低。
渠道通路2.0時代，工廠---大型經(jīng)銷商---零售商。
此時1.0時代的渠道模式仍在，但經(jīng)銷商的實力增強(qiáng)，規(guī)模變大，進(jìn)而話語權(quán)比重越來越強(qiáng)。同時經(jīng)銷商擁有的品牌不止一個，可能發(fā)展成綜合的賣場，各品牌的占比由經(jīng)銷商分配。
批發(fā)仍做，但是經(jīng)銷商同時參與零售，導(dǎo)致下游二級零售商利潤空間降低，同系競爭激烈，并且竄貨的風(fēng)險增強(qiáng)。如果工廠沒有合適的反應(yīng)機(jī)制，就會導(dǎo)致市場混亂。
工廠單純以品牌和產(chǎn)品來刺激經(jīng)銷商的手段逐漸失效，此時工廠應(yīng)該盡早改變，占得先機(jī)，否則還沒進(jìn)入渠道通路3.0時代之前，很可能就退出市場了。
渠道通路3.0時代，工廠---線上直銷+線下渠道（經(jīng)銷商+零售）
不做詳細(xì)闡述，篇幅太大。
回到文首的問題，到底哪一種經(jīng)銷商才是優(yōu)質(zhì)的呢？
如果貴公司的渠道模式現(xiàn)在處于1.0的時代，那甄別起來就簡單許多，財力、口碑、信譽(yù)、團(tuán)隊這些要素越多，越優(yōu)良即可，畢竟工廠處于主導(dǎo)，經(jīng)銷商不符合要求即可切換,切換成本低。
如果貴公司的渠道模式處于2.0 的時代，那就要認(rèn)真仔細(xì)地甄別，寧缺毋濫，否則后患很大。
例如，財力雄厚但信譽(yù)不好，回款困難；
信譽(yù)良好但是資金短缺，想做但沒實力；
財力好信譽(yù)好但是經(jīng)營多種品牌，不把貴公司當(dāng)主營，營銷資源幾乎全無；
財力好信譽(yù)好當(dāng)主營但是營銷思維不符合貴公司的路子，自我性強(qiáng)，執(zhí)行力差；
以上要素均符合工廠要求了，但是經(jīng)銷商自身公司出現(xiàn)問題，例如爭權(quán)、內(nèi)斗等等導(dǎo)致不穩(wěn)定，有心無力；
等等等等。
所以處于渠道模式2.0時代的工廠，建議先做好自身，再甄別經(jīng)銷商，跟上時代潮流。
可以考慮從以下幾點著手。
1、 研究消費者的消費需求，研發(fā)符合需求的產(chǎn)品
2、 建設(shè)品牌，占領(lǐng)消費者心智，進(jìn)而用消費者制約經(jīng)銷商
3、 研究所處行業(yè)主流且先進(jìn)的銷售模式，改變自身的規(guī)章制度，不能呆板。轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維，雖然由簡入奢易由奢入儉難，但是該低頭時就低頭，結(jié)果為導(dǎo)向才是王道。
其實筆者同樣面臨以上的難題，共同克服，共勉之。
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