近幾年，面臨經(jīng)濟(jì)下行危機(jī)，白酒行業(yè)增長(zhǎng)放緩，行業(yè)品牌集中度加速，品牌企業(yè)話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大，終端渠道爭(zhēng)奪日益激烈，電子商務(wù)等新零售對(duì)傳統(tǒng)渠道的影響越來(lái)越大，酒水經(jīng)銷(xiāo)商生存空間進(jìn)一步被擠壓。面對(duì)這樣的生存環(huán)境，酒水經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展之路在哪里？

為此，小編實(shí)地走訪了部分酒水經(jīng)銷(xiāo)商，整理分析他們經(jīng)營(yíng)發(fā)展中面臨的難題，歸納起來(lái)主要有以下六大困惑，最后附上酒業(yè)最全知識(shí)地圖。

一、白酒行業(yè)品牌集中度越來(lái)越高，許多酒水經(jīng)銷(xiāo)商面臨可選擇合作的白酒品牌越來(lái)越少的困惑。

白酒行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模大、盈利能力良好，很多人都想加入到酒水經(jīng)銷(xiāo)商行列來(lái)分一杯羹，但由于目前白酒品牌集中度越來(lái)越高，行業(yè)擠壓式增長(zhǎng)愈發(fā)明顯，中小白酒企業(yè)和新品牌很難打開(kāi)市場(chǎng)。

另外，一個(gè)市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的品牌就那么2-3個(gè)，好產(chǎn)品資源稀缺，從而導(dǎo)致暢銷(xiāo)產(chǎn)品代理權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象是常態(tài)。拿不到好產(chǎn)品的代理和經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的酒水經(jīng)銷(xiāo)商，大多面臨生意萎縮、經(jīng)營(yíng)困難、尋求轉(zhuǎn)業(yè)的難題。

二、即使代理了暢銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，也大多面臨著在強(qiáng)勢(shì)品牌面前沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，壓貨嚴(yán)重，墊資過(guò)度，產(chǎn)品價(jià)格透明，盈利能力下降的困惑，出現(xiàn)很多“不做等死，做了找死”的怪現(xiàn)象。

由于大品牌的主流產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)路好，很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商選擇代理大品牌的主流核心產(chǎn)品。但是在強(qiáng)勢(shì)的品牌企業(yè)面前，酒水經(jīng)銷(xiāo)商早已是弱勢(shì)群體，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，除面臨廠家任務(wù)增長(zhǎng)、壓貨、墊資等常規(guī)問(wèn)題外，還要面臨來(lái)自市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)壓力。

一方面，因?yàn)槭袌?chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和壓貨等行為造成暢銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格透明、價(jià)格倒掛、產(chǎn)品利潤(rùn)下滑甚至倒掛等問(wèn)題。

另一方面，品牌企業(yè)由于自身發(fā)展的壓力，也會(huì)給下游酒水經(jīng)銷(xiāo)商更多壓力。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌企業(yè)會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采用淘汰制度，如果你不強(qiáng)大，要么被對(duì)手干掉要么被廠家干掉。

三、渠道為王，終端致勝，要做好酒水生意，終端是繞不過(guò)去的坎。但是近年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，對(duì)終端的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)過(guò)度，酒水經(jīng)銷(xiāo)商多面臨終端費(fèi)用年年漲，終端合作難，進(jìn)場(chǎng)難、動(dòng)銷(xiāo)難、管理難的困惑。

渠道終端網(wǎng)絡(luò)是酒水經(jīng)銷(xiāo)商所在市場(chǎng)的核心資源，要想有銷(xiāo)量，必須要占領(lǐng)核心的渠道終端，并解決產(chǎn)品的終端動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。

但目前白酒市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，好的終端資源稀缺，面臨眾多品牌的爭(zhēng)奪，其話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大，各種終端費(fèi)用也水漲船高，終端費(fèi)用越來(lái)越大，但是終端動(dòng)銷(xiāo)卻越來(lái)越難，對(duì)終端的合作管理也越來(lái)越難。

四、酒水經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展壯大的過(guò)程中，會(huì)面臨著招人難、留人難、管理難、運(yùn)營(yíng)效率低下等方面的難題。

很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商朋友普遍存在一個(gè)共同問(wèn)題，他們?cè)跇I(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和生意拓展上沒(méi)得說(shuō)，可當(dāng)發(fā)展到一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模之后，員工增多，業(yè)務(wù)量增多，由于缺乏現(xiàn)代管理知識(shí)，缺少對(duì)數(shù)字化技術(shù)的理解和認(rèn)知，往往出現(xiàn)內(nèi)部管理混亂、效率低下的現(xiàn)象；

同時(shí)，酒水經(jīng)銷(xiāo)商的員工隊(duì)伍不穩(wěn)定，員工流動(dòng)頻繁，人才的匱乏也是普遍現(xiàn)象。如何打造一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)？如何克服管理的困境是很多做到一定規(guī)模的酒水經(jīng)銷(xiāo)商遇到的現(xiàn)實(shí)難題。

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五、在新的商業(yè)時(shí)代，傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷(xiāo)商如何找到自身定位？如何塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？在數(shù)字化和智能化的商業(yè)時(shí)代，在互聯(lián)網(wǎng)+、電子商務(wù)、O2O等新零售業(yè)態(tài)的沖擊下，傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷(xiāo)商面臨該如何生存發(fā)展的困惑。

數(shù)字化、智能化對(duì)整體商業(yè)運(yùn)營(yíng)效率的提升，互聯(lián)網(wǎng)+、電子商務(wù)、O2O等新零售業(yè)態(tài)的爆發(fā)，不僅對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)帶來(lái)了巨大的沖擊，同時(shí)對(duì)其經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)能力、產(chǎn)業(yè)鏈角色定位也帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。

從2015年開(kāi)始，出現(xiàn)了類(lèi)似“去中間化”，“消滅經(jīng)銷(xiāo)商”的言論，面對(duì)這些言論，酒水經(jīng)銷(xiāo)商的危機(jī)感越來(lái)越強(qiáng)。如何提高對(duì)新商業(yè)時(shí)代的認(rèn)知能力，如何擁抱數(shù)字化的技術(shù)，如何在新商業(yè)時(shí)代找到自己的定位，如何在新商業(yè)時(shí)代形成自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，成為很多致力于在酒水行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商們必須要面臨的思考。

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六、在宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入低增長(zhǎng)、白酒行業(yè)進(jìn)入存量擠壓發(fā)展的新常態(tài)下，酒水經(jīng)銷(xiāo)商面臨如何尋找新商業(yè)模式的困惑。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)已步入低增長(zhǎng)時(shí)期，中國(guó)白酒行業(yè)近兩年銷(xiāo)售總量持續(xù)下降，銷(xiāo)售總額增長(zhǎng)放緩，80、90、00后消費(fèi)者對(duì)白酒消費(fèi)需求無(wú)法與70以前消費(fèi)者相比，中國(guó)人口紅利優(yōu)勢(shì)逐漸下降等因素的綜合影響，中國(guó)白酒行業(yè)進(jìn)入存量擠壓式增長(zhǎng)時(shí)代。

同時(shí)，隨著數(shù)字化技術(shù)的不斷滲透和完善，品牌企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力和運(yùn)營(yíng)管理能力越來(lái)越強(qiáng)，品牌企業(yè)對(duì)市場(chǎng)投入更加精準(zhǔn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控能力會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。在低增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和擠壓式發(fā)展的行業(yè)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商該如何打造適應(yīng)新常態(tài)下的新商業(yè)模式？

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作為酒水經(jīng)銷(xiāo)商，您遇到的問(wèn)題肯定不止這些……您可以在評(píng)論區(qū)給我們留言，寫(xiě)下您的困惑，也寫(xiě)下您的思考和建議。實(shí)踐出真知，在特殊的商業(yè)轉(zhuǎn)型期，希望同行們一起探索，彼此溫暖。

小編也會(huì)選擇具有代表性的問(wèn)題，邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家為您獻(xiàn)上他們的觀點(diǎn)。希望所有的心酸歷程和挫折是未來(lái)的驚喜鋪墊！！

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