01
確定管理方向
渠道管理的過(guò)程就是幫助渠道賺錢的過(guò)程，因此，所謂的渠道管理也就是渠道服務(wù)。
有些企業(yè)和個(gè)人存在一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，認(rèn)為管理就是管別人、控制別人、壓制別人，這是不正確的，渠道管理是服務(wù)客戶的過(guò)程。
02
啟動(dòng)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)
企業(yè)進(jìn)行渠道管理的一個(gè)重要方面是協(xié)助渠道啟動(dòng)終端售點(diǎn)。終端銷售網(wǎng)點(diǎn)越多，成交的可能性越大。通常而言，終端有以下幾種存在形式：
1、專賣店
最理想的情況是開(kāi)專賣店，但是開(kāi)專賣店有幾個(gè)前提：
首先，要考慮產(chǎn)品能不能支撐專賣，比如運(yùn)動(dòng)品牌的專賣店不但要銷售運(yùn)動(dòng)鞋，還要銷售一些運(yùn)動(dòng)類的服裝，否則全憑運(yùn)動(dòng)鞋是無(wú)法支撐專賣店的；
其次，還要考慮房租等問(wèn)題。
2、七字店
七字店是指企業(yè)擁有一家店鋪的門頭、其中的一面墻以及收銀臺(tái)的LOGO，另一面墻因?yàn)楫a(chǎn)品不夠豐富，可以暫時(shí)讓其他品牌經(jīng)營(yíng)，一旦企業(yè)有了實(shí)力，可以回收這一面墻的使用權(quán)。
七字店發(fā)展好了，就可以開(kāi)成專賣店。
3、專柜
所謂專柜，就是指在別人的店鋪中有一個(gè)自己的柜臺(tái)。
專柜由于數(shù)量大、網(wǎng)點(diǎn)多，產(chǎn)品的銷量非常可觀。所以說(shuō)，專柜是一個(gè)很好的操作方式。
4、商超店中店
商超店中店與專賣店有點(diǎn)類似，也是專賣店的一種形式。
5、展板
有些產(chǎn)品連專柜都沒(méi)有，只有在展板上銷售，比如蚊香、電池、開(kāi)關(guān)等產(chǎn)品。
渠道業(yè)務(wù)員的重要任務(wù)是把產(chǎn)品鋪到各個(gè)終端，積極啟動(dòng)終端售點(diǎn)。沒(méi)有數(shù)量就沒(méi)有質(zhì)量，終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量要多；沒(méi)有寬度就沒(méi)有深度，終端網(wǎng)點(diǎn)布局一定要寬。
03
管控過(guò)程，抓細(xì)節(jié)
對(duì)渠道進(jìn)行管理，首先要給渠道經(jīng)銷商相應(yīng)的方法，同時(shí)要緊盯經(jīng)銷商是否按照企業(yè)要求執(zhí)行。
【案例】
笑臉收集活動(dòng)
郭老師曾經(jīng)幫助一個(gè)品牌在全國(guó)構(gòu)建電工俱樂(lè)部，期間需要量化每個(gè)五金店的經(jīng)銷商，必須搜集80個(gè)以上的電工資料，然后匯總到總部。
怎么才能收集到這些資料呢？郭老師提出的建議是做一個(gè)全國(guó)電工笑臉征集活動(dòng)，要求終端店鋪的老板把電工的微笑照片拍好，然后上傳。這個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)好以后，每一個(gè)過(guò)程都要由企業(yè)監(jiān)控。
有一種說(shuō)法是：“一流的想法加三流的執(zhí)行，想法只能成為泡沫；三流的想法加一流的執(zhí)行，想法也有可能實(shí)現(xiàn)。”有些企業(yè)有很多想法，但是沒(méi)有管控過(guò)程，這些想法就一直沒(méi)有落實(shí)，可見(jiàn)落地的重要性。
04
樹(shù)立“合作共贏”思路
1、讓客戶賺到錢
企業(yè)只有讓渠道客戶賺到錢，客戶才愿意積極幫助企業(yè)分銷。
因此，在理念上，企業(yè)要理出合理的空間；在技術(shù)上，企業(yè)要進(jìn)行合理的價(jià)格設(shè)計(jì)，不同級(jí)別的批發(fā)價(jià)空間要合理，制定合理的價(jià)格體系。
2、實(shí)行區(qū)域保護(hù)
企業(yè)要保證經(jīng)銷商在自己地盤內(nèi)的利益，區(qū)域保護(hù)也是合作共贏的一個(gè)重要概念。
3、定期培訓(xùn)經(jīng)銷商
經(jīng)銷商商學(xué)院、營(yíng)銷學(xué)院、管理學(xué)院等機(jī)構(gòu)建立之后，企業(yè)要定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，樹(shù)立合作共贏的理念和知識(shí)。
05
打造忠誠(chéng)渠道
經(jīng)銷商可以分為兩種：
一種是手電筒型經(jīng)銷商，他們對(duì)企業(yè)足夠忠誠(chéng)，并且有一定的經(jīng)營(yíng)理念，可以把企業(yè)品牌的光輝形象傳遞并擴(kuò)大給消費(fèi)者，放大產(chǎn)品和品牌的價(jià)值；
一種是漏斗型經(jīng)銷商，品牌的影響力經(jīng)過(guò)他的傳播到達(dá)消費(fèi)者心目中反而變小了。在渠道管控中，企業(yè)要想辦法提高經(jīng)銷商渠道的放大價(jià)值，這就需要企業(yè)打造忠誠(chéng)的渠道。
打造忠誠(chéng)渠道是一個(gè)系統(tǒng)工程，主要包括：
1、打造掌控力
首先要注意的是銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商的掌控能力，掌控能力不僅僅指硬性的管理規(guī)范，最關(guān)鍵的是智慧支撐。
總部的銷售團(tuán)隊(duì)要與渠道經(jīng)銷商互動(dòng)，把領(lǐng)先的營(yíng)銷理念、領(lǐng)先的市場(chǎng)拓展方法傳送給經(jīng)銷商，讓他們能夠在實(shí)際市場(chǎng)操作中靈活運(yùn)用。
2、文化傳播
企業(yè)文化是管理的最高境界，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品牌，就應(yīng)該有企業(yè)文化這個(gè)共同的基礎(chǔ)。企業(yè)文化的重要性體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，有嚴(yán)格的游戲規(guī)則，可以讓每一個(gè)“家庭成員”明白違反規(guī)則會(huì)受處罰，遵守規(guī)則會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)；
第二，提供經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的氛圍，讓經(jīng)銷商感覺(jué)企業(yè)總部像學(xué)校一樣，能夠讓他學(xué)到知識(shí)；
第三，像家庭一樣給予溫暖；
第四，形成信仰，這是文化的最高境界，企業(yè)可以通過(guò)信仰提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。
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