一、 采購的重要性體現(xiàn)：
1、 采購額/銷售額 平均占比值為 54.3%
2、 采購成本降低10%，利潤可以翻倍
二、 做好采購有三化：
1、 能力顯性化
2、 知識結(jié)構(gòu)化：4大核心能力SCAN
2.1．為啥選擇這家公司？（體現(xiàn)供應(yīng)商選擇能力，選擇策略）
2.2．為啥是這個價格？（體現(xiàn)成本分析能力，定價策略，購買策略）
有時候需要做預(yù)測，正是因為不準(zhǔn)所以做預(yù)測
2.3．如何做好合同管理，保證合規(guī)？（體現(xiàn)合同管理能力，規(guī)避風(fēng)險能力）
2.4．如何進(jìn)行雙贏的談判？（體現(xiàn)談判的能力）
3、個人品牌化
三、 什么是談判？談判三戰(zhàn)
1、 談判是心理戰(zhàn)：要研究對方的心理，價格上永遠(yuǎn)不要先折中
2、 談判是力量戰(zhàn)：要挖掘談判的籌碼，掌握談判的主動權(quán)
3、 談判是信息戰(zhàn)：知己知彼，多搜集對方的信息，培養(yǎng)”線人”
四、供應(yīng)商讓步的三種情況
1、 有水分：進(jìn)行成本分析，擠出水分
2、 無水分：進(jìn)行交換，各取所需
3、 被逼無奈：實屬下策，容易招來供應(yīng)商的報復(fù)
五、談判前準(zhǔn)備的4個錦囊
1、 知道賣方的底價
2、 知道自己的底價
3、 有自己的還價策略
4、 有最佳的替代方案（BATAN）
小技巧補充：
1．說術(shù)語，尤其是英文術(shù)語，究其一點研究深，研究透
2．提前準(zhǔn)備資料和道具，如第三方的報價等，給對方壓迫感
3．提高自己名片Title職位，給對方一種權(quán)威的感覺
4．要勇于談判，敢于提要求，談判是和人的認(rèn)知進(jìn)行談判
5．溝通請從贊美開始，贊美要具體
本文轉(zhuǎn)自作者方維河，來源采購培訓(xùn)專家宮迅偉老師微信公眾號“宮迅偉采購頻道”，感興趣的可以關(guān)注，采購問題也可以私信我哈。
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