做"實(shí)物"貿(mào)易、流通、零售的朋友，肯定深有體會，庫存是生意的血液，有庫存才能滿足客戶需求，有庫存才能發(fā)貨，有庫存才能交易，在零售端，貨架上有現(xiàn)貨客戶才能體驗(yàn)和購買，這是庫存可愛的一面。

但庫存也有"可怕"的一面。庫存本質(zhì)上是資金的實(shí)物形態(tài)，如果庫存不能流動，不能通過買賣變成錢，那就把資金鎖住了。不僅如此，它還會消耗資金，庫存放在倉庫里，發(fā)生各種費(fèi)用，倉庫的租金、保管費(fèi)，再加上是有保質(zhì)期的產(chǎn)品，還會有損耗。最后錢就一點(diǎn)點(diǎn)的，越變越少了?；ㄔ趲齑嫔系腻X，沒辦法變現(xiàn)，還砸進(jìn)去庫存費(fèi)用。

舉個例子來看一下，小張是某礦泉水的區(qū)域經(jīng)銷商，他的生意就是靠進(jìn)貨，然后賣給小的零售店，賺取差價。第一次做生意，他比較謹(jǐn)慎，進(jìn)了1萬的貨，一周內(nèi)都賣掉了，轉(zhuǎn)了500塊。第二周，他覺得這個生意不錯，進(jìn)了10萬的貨，結(jié)果一周只能賣1萬的貨，多出來的貨，都得放在倉庫里，倉庫是他租的，1萬的貨，一周要200租金，十萬的貨一周就是2000租金。第二周，他買了1萬的貨，賺了500，但總的租金有2000，這就虧了1500；第三周，又賣了1萬的貨，賺了500，但總的租金有1800，這就虧了1300。可以一直這么推算下去。

這個例子中的水算長保品，隨著時間的推移不會損壞。如果他經(jīng)營的是蔬菜，那每天賣不掉的，都會有不少的損耗。

不難看出，玩不玩的轉(zhuǎn)庫存，就決定了生意能不能玩的轉(zhuǎn)。怎么才能玩的轉(zhuǎn)庫存呢？我們先來看一下庫存是怎么構(gòu)成的，一下內(nèi)容節(jié)選自作者新書《零售供應(yīng)鏈 數(shù)字化時代的實(shí)踐》。

庫存的作用與構(gòu)成

假設(shè)我們?nèi)ラT店買東西，需要什么商品門店馬上通過3D打印做出來賣給我們，這時候供應(yīng)實(shí)時可得，需求即刻被滿足，是不需要庫存的。然后現(xiàn)實(shí)中科技還遠(yuǎn)沒有到這一步，為了讓客戶到門店后有現(xiàn)貨可以選購，就需要庫存。庫存是企業(yè)持有的可以銷售的實(shí)物形態(tài)的產(chǎn)品，扮演著時空差異下的需求和供應(yīng)之間的緩沖。

以小張開便利店賣礦泉水為例來說明這種緩沖具體是怎么發(fā)揮作用的、有哪些類型。礦泉水從生產(chǎn)商到批發(fā)商，再到門店可謂幾經(jīng)周折，才最終到達(dá)門店，它的補(bǔ)充是有周期的，因此就需要提前準(zhǔn)備，來確?？蛻舻搅碎T店里能拿到現(xiàn)貨。

庫存的作用和類型有如下幾種。

1. 小張?jiān)谂l(fā)商那里買到自己門店所需要的礦泉水，每天進(jìn)貨50瓶每天門店銷售50瓶，供應(yīng)和需求在數(shù)量和時間兩個維度上都是匹配的，到了每天日末沒有結(jié)余。這反應(yīng)的是供需完全匹配的情況，如下圖所示客戶當(dāng)天的需求被昨天購買的庫存滿足了，提前一天進(jìn)貨，到貨后庫存每天周轉(zhuǎn)一次，這部分庫存也可以稱之為“周轉(zhuǎn)庫存”。

2. 假設(shè)批發(fā)商同時供應(yīng)很多個像小張一樣賣水的零售商，它的貨會很有可能會被其他采購量大的零售商買完，導(dǎo)致小張去進(jìn)貨的時候，批發(fā)商會隔三岔五的缺貨。小張為了保證自己的供應(yīng)，在批發(fā)商有貨的時候，會多買一點(diǎn)囤起來，避免日后買不到，提高門店的有貨率。

這反應(yīng)的是供應(yīng)帶有波動性，而需求是穩(wěn)定持續(xù)的。為了讓需求得到滿足，就有必要通過庫存來做緩沖應(yīng)對供應(yīng)的不確定性。這時庫存是由兩部分組成的，一部分是應(yīng)對正常的銷售需求，還有一部分應(yīng)對供應(yīng)的波動而準(zhǔn)備的，也稱之為安全庫存。

圖6-5 需求波動下的庫存周轉(zhuǎn)

3. 小張門店的生意越來越好，他需要花很多時間在門店里服務(wù)客戶，沒有太多時間來每天跑到批發(fā)商那里進(jìn)貨，他決定一周進(jìn)一次貨，同時租了一個倉庫來存放買來的更多的水。這時一周的進(jìn)貨量就相當(dāng)于50瓶每天*7天= 350瓶，能夠維持一周的銷售。例子3中反應(yīng)的情況是，是供應(yīng)和需求周期的不匹配，需求側(cè)每天都發(fā)生銷售，而供應(yīng)側(cè)，小張希望每周進(jìn)一次貨。小張這樣做可以降低可變物流成本（每次采購時的運(yùn)費(fèi)），同時也增加的采購的量，或許也可以談一個好價格，帶來規(guī)模效益。

如果畫一個庫存消耗圖，倉庫的庫存支撐了一周的銷量，倉庫每周日被補(bǔ)充，周日晚上發(fā)貨到門店，滿足門店周一的需求，周一晚上發(fā)貨滿足門店周二的需求，倉庫里的庫存越來越少。門店晚上收到貨庫存增加，第二天銷售發(fā)生，庫存降低，銷售結(jié)束后庫存降到最低值。因?yàn)橛辛藗}庫的庫存，門店不用擔(dān)心會沒有貨，從倉庫補(bǔ)充比從批發(fā)商處供應(yīng)得到的服務(wù)水平要高的多，可靠性高，意味著客戶在店里獲得服務(wù)水平也更高。

4. 批發(fā)商發(fā)現(xiàn)自己庫存積壓之后，開始搞促銷或者通過它的銷售人員來推動下游更多的采購，每瓶水打7折或者返點(diǎn)20%。小張分析了一下，反正水都是能賣掉了，這些多買的水可以滿足未來的需求。用這個折扣自己可以賺的差價變大了，于是趁著打折多買了可以供應(yīng)4周的水放在倉庫里。這反應(yīng)的是投資性購買（Investment Buy），也就是說可能當(dāng)下并沒有這么多需求，但是水總歸是能賣掉的，后續(xù)也需要進(jìn)貨，供應(yīng)商給了這個折扣，經(jīng)過測算發(fā)現(xiàn)很合算，可以多買一點(diǎn)（超出當(dāng)下一段周期內(nèi)的需求量）。

5. 水的銷售是有周期性的，夏季的時候的需求會是全年平均水平的2-3倍，而批發(fā)商到了夏季水的供應(yīng)總是不足夠，小張從3-4月份就開始囤積庫存，以應(yīng)對夏季的需求高峰。

6. 小張的門店到了每年年底，都會搞一次促銷回饋客戶，促銷的時候客戶的購買量會翻5-6倍，為了支撐這樣的銷量，同時考慮到批發(fā)商的供應(yīng)能力，他需要提前3個月開始逐步囤積水。

5 和 6 雖然一個是促銷、一個是季節(jié)性需求，本質(zhì)上反應(yīng)的是一件事兒，那就是需求和供應(yīng)的時間和數(shù)量都是不匹配的。如下圖所示，為了滿足客戶需求的高峰，門店側(cè)可能提前一天就夠了，但對于倉庫而言，這么大貨量，這么多門店，供應(yīng)的周期會變長，是需要提前更多的時間就開始采購的，并且是在還沒有最終需求的時候就購買進(jìn)來。這種需求在一段時間內(nèi)超出供應(yīng)能力，而導(dǎo)致需要提前準(zhǔn)備的庫存，也稱之為預(yù)先建立的（Pre-build）庫存。

圖6-8 應(yīng)對需求洪峰下的庫存提前配置

我們單獨(dú)看每一種場景時，是能夠清晰的分出庫存的構(gòu)成，但當(dāng)我們把這些庫存加起來看時，是很難直觀的看出庫存的構(gòu)成。要優(yōu)化庫存談何容易，實(shí)踐中的有效的做法是通過分析庫存的驅(qū)動因素來分析，在每次采購需要明確的定義，到底是為了滿足日常的銷售需求，還是為了投資，還是為了應(yīng)對供應(yīng)的波動等。每一種場景，庫存控制的側(cè)重點(diǎn)有所不同，后續(xù)文章逐一講解分析。

以上內(nèi)容摘選自我的新書《零售供應(yīng)鏈 數(shù)字化時代的實(shí)踐》，當(dāng)當(dāng)、京東上架。

好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525  備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！