速凍火鍋料行業(yè)的洗牌加速，龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)越來越明顯。在產(chǎn)品方面，產(chǎn)品迭代也在提速，競(jìng)爭(zhēng)格局在發(fā)生變化，賽道換擋，產(chǎn)品升級(jí)在加速。
實(shí)力不強(qiáng)，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的廠家，逐漸轉(zhuǎn)型。產(chǎn)品研發(fā)滯后，渠道拓展受阻的企業(yè)，也在徘徊中后退。但是作為下游的經(jīng)銷商渠道，也在逐步進(jìn)入洗牌期。
作為速凍食品經(jīng)銷商，如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利，如何才能快速提升銷量呢？我想應(yīng)該從以下幾方面思考。渠道建設(shè)、新品推廣、團(tuán)隊(duì)打造。
一、渠道建設(shè)
渠道建設(shè)主要要對(duì)銷售渠道進(jìn)行維護(hù)、深挖和拓展三個(gè)基本動(dòng)作，目的就是為了保持產(chǎn)品銷售的快速增長(zhǎng)。不管處于什么樣的情況，業(yè)績(jī)不增長(zhǎng)，渠道肯定是有問題的。
渠道維護(hù)：對(duì)銷售渠道的維護(hù)，就類似對(duì)汽車的保養(yǎng)，只有定期的檢查維護(hù)，才能跑貨順暢。渠道維護(hù)有三個(gè)把握點(diǎn)：
一是人員跟進(jìn)：公司人員（送貨員、業(yè)務(wù)員、開單員等）對(duì)客戶的服務(wù)是否到位。
在檔口的前臺(tái)人員，就是公司的形象大使。為什么說一般老板或者老板娘在店經(jīng)營(yíng)的門店，生意都比較好呢？因?yàn)槟鞘亲约旱纳?，知道客戶過來都是送錢來的，都是支持自己生意的。
那么隨著生意的擴(kuò)大，很多門店不是老板或者老板娘在門店?duì)I業(yè)了，那么作為前臺(tái)的人員，檔口的每一個(gè)人，都是公司的形象大使，客戶過來是積極主動(dòng)地介紹還是被動(dòng)地接待，都是影響門店生意的關(guān)鍵因素。
所以，門店的前臺(tái)，開單員，倉(cāng)庫(kù)的出貨員等等，都是公司的形象大使。
公司的送貨員也是一樣，送貨的態(tài)度、送貨時(shí)間的把握程度，是否在客戶方便的時(shí)間把貨送過去。有的門店，老板中午休息，那么你在中午打擾老板休息，要么沒有好脾氣地接待你，要么手機(jī)關(guān)機(jī)找不到人。
這些都是工作的細(xì)節(jié)，需要不斷完善和規(guī)范，都是渠道維護(hù)的一部分。
二是品類梳理：定期檢查公司多代理的產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是否需要升級(jí)，需要促銷拉動(dòng)等。
作為貿(mào)易商，為了擴(kuò)大生意渠道，經(jīng)營(yíng)的品牌和品類都不少。定期檢查公司代理的品牌和產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否適應(yīng)市場(chǎng)需求，品質(zhì)是否穩(wěn)定等等都是需要檢查的。
在同一個(gè)品類上，盡量不要選太多品牌。
因?yàn)闀?huì)自我競(jìng)爭(zhēng)，相互殺價(jià)。同一個(gè)品類不是代理品牌多了，就能帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。
反而，同個(gè)品類代理多個(gè)品牌，造成資源的浪費(fèi)。比如BC渠道，很多都是包場(chǎng)，冰柜里同等檔次的品類有多個(gè)品牌，水餃都有七八種，甚至更多。這就是造成你終端資源的浪費(fèi)。
在有限的陳列面，為什么陳列那么多品類呢。
同樣，同質(zhì)化產(chǎn)品多了，對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理也是一種負(fù)擔(dān)。
由于同品類多，在市場(chǎng)上就缺乏敏感度。有的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，逐步被其他人替代而沒有感知。
市場(chǎng)客戶經(jīng)營(yíng)信息的反饋，也是重要一環(huán)：渠道客戶經(jīng)營(yíng)是否良性，有沒有新的突破點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)需不需要調(diào)整，客戶經(jīng)營(yíng)范圍有沒有擴(kuò)大。如果擴(kuò)大了，自己所代理的品類有沒有更好的補(bǔ)充，這都是渠道維護(hù)的重要節(jié)點(diǎn)。
（待續(xù)）
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