作者 | 秋明 柏斌
云南作為國內(nèi)最大的鮮花產(chǎn)區(qū)，全國70%的鮮切花產(chǎn)品由斗南發(fā)往全國各地。白天的斗南是國家4A級景區(qū)，然而夜幕降臨，她的鮮花本色真正顯露，在一片花海中，批發(fā)商、直播電商等游走于不同的產(chǎn)品中間，描摹了云花產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新動向。
長久以來，傳統(tǒng)渠道的批發(fā)一直是云南鮮花的主要交易方式。這一模式需要生產(chǎn)商、產(chǎn)地批發(fā)商、銷地批發(fā)商、零售店等構成一條長長的鏈條，然后才能到消費者手中。而在2015年前后，由電商開啟的“家庭包月鮮花”模式，快速拉近了云花和消費者的距離。到2020年，直播遍地開花，云花與消費者的距離更進一步。通過直播這種方式，消費者可以自己通過手機近距離看到鮮花基地的生產(chǎn)、斗南市場的銷售。網(wǎng)上下單后產(chǎn)地直發(fā)，鮮花到達消費者手中只需3天。
云南的鮮花直播產(chǎn)業(yè)，在短短兩三年間，造就了一個交易規(guī)模過億的市場，預計斗南現(xiàn)在的從業(yè)主播人數(shù)已逾千人。這其中包括大量單打獨斗的個人主播，也就是所謂的“走播”，邊播邊賣，一人可賣萬家貨。他們通常單量不大，勝在人數(shù)眾多。不過直播的主流還是公司性質(zhì)的直播團隊，頭部團隊的日訂單量可達2000～8000單。據(jù)統(tǒng)計，2020年云南的小件快遞較上一年增加57.1%，快遞價格環(huán)比下降50%。2021年，在斗南，每次小件快遞數(shù)量可達到30萬件，節(jié)日期間會增加到日常的3倍。物流條件改善，給正處于上升期的云南鮮花直播產(chǎn)業(yè)再添助力。
▲“初見花卉”直播間現(xiàn)場
初見云南鮮花直播
“初見花卉”是云南花卉直播電商的代表，從2020年開始在抖音平臺嘗試直播銷售。目前旗下有“向響響的麻麻花卉”等直播品牌，日均銷量在5000單左右。
“直播是個好賽道?！惫竞匣锶酥坏臈铑伈ふf。這個95后的小伙之前從事教育行業(yè)，創(chuàng)業(yè)失敗后，因為背靠斗南市場而轉(zhuǎn)投了花卉行業(yè)。他看好處于流量紅利期的直播渠道，希望能借助這樣的大流量平臺，快速聚集消費者，打開銷路。
“初見花卉”的產(chǎn)品主要分為19.9元、29.9元、39.9元、49.9元四個價位，是普通消費者都能接受的價位。公司團隊認為，這能將客戶群體最大化，不能用燒錢、拼低價的做法，因為這會破壞整體市場，價格再也起不來了。在保證品質(zhì)和單量的情況下，直播確實是在賺辛苦錢，而且通?！拔业某晒Σ豢蓮椭啤?。
從產(chǎn)品策略上看，“初見花卉”采用組合式的銷售策略，方便嚴格控制成本。斗南的鮮花通常是一天一個價。如果是單品銷售，那么價格會隨著市場波動太大，成本不穩(wěn)定，而采用多品種組合的方式，可以根據(jù)市場供貨和價格情況，靈活把握組合的產(chǎn)品品種，既不超成本采購，保證質(zhì)量，也能給消費者建立價格穩(wěn)定的印象。
從采購策略上說，集采可以壓低成本，盡可能做到“好貨低價”。大批量采購在輔料、瓶器采購方面的優(yōu)勢尤其突出。例如一個玻璃花瓶的零售價通常在20元左右，批量集采卻可能將成本控制在兩三元；采購一個紙箱，不同供貨商價格差幾毛甚至幾分錢，但單次采購200萬個紙箱，就有不小的差價。“要算細賬，利潤就是在細節(jié)里摳出來的。”團隊的主要采購負責人，會親力親為，沖在第一線。為了實現(xiàn)“好花低價”，他有時早晨六七點出門看貨，在基地供貨、農(nóng)戶自銷、批發(fā)商倒貨等多渠道比價，很多時候都要一直買到晚上十一點才收工。
從管理上看，最大程度調(diào)動員工積極性是他們的心得?！俺跻娀ɑ堋焙诵闹鲃?chuàng)團隊的3個人都是95后，按照銷售、采購、后勤管理分工?！俺跻娀ɑ堋币褤碛?000平方米的包裝發(fā)貨區(qū)，60多人的團隊，采購、花材處理和分包、打包、物流等，各環(huán)節(jié)分工明確。目前他們有9位主播，除了主播大號相對管控較嚴，穩(wěn)定形象，其他主播團隊都是在價格一致的基礎上。直播的形式和方法不限，讓主播摸索自己的風格，而銷售與獎勵掛鉤的機制也更能激發(fā)主播的主動性。
“初見花卉”的業(yè)務還在擴張中，不過管理團隊也表示，太快的擴張不一定是好事，還是要做好配套工作，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷熟練提升效率，從而降低人工成本。他們要在主播“遍地開花”的斗南做出自己的優(yōu)勢，建立起自己的“護城河”。
▲黃子瑜在直播銷售
“儒蝶鮮花”振翅高飛
2012年進入花卉行業(yè)的楊燕洪，雖然2018年就開始玩抖音，但嘗試抖音直播賣花卻是在2020年疫情最嚴重、鮮花銷售最難的3月。讓他意想不到的是，雖然每天只開播兩三個小時，但訂單竟有幾百單，收獲上萬個點贊和上千條留言評論?！澳菚r受疫情影響，很多花農(nóng)賣不掉的部分鮮花，通過我的抖音銷售，為花農(nóng)解決了一定的銷售困難?！睏钛嗪檎f。
目前，楊燕洪組建了專業(yè)的電商團隊，在抖音上注冊了“儒蝶鮮花”等10多個賬號。因為抖音直播時，網(wǎng)友不斷地上線下線，就只能通過一直開播來拉長直播時間。因此每天除直播10多個小時外，分揀、包裝、郵寄、籌備下一段直播素材等周而復始的工作讓楊燕洪又困又累，但他仍樂此不疲?！?020年前9個月的直播銷量已有500萬支，比去年全年銷量增加了30%。最多的時候，一場抖音直播，能有3000左右的訂單?！睏钛嗪檎f。
2020年很多花農(nóng)試水鮮花直播，但由于貨源體量、品質(zhì)和物流、售后等短時間內(nèi)未有效匹配，有的花農(nóng)觸網(wǎng)試水結(jié)果并不盡如人意。但楊燕洪特別重視貨源和品質(zhì)的把控。他和上百戶優(yōu)質(zhì)花農(nóng)建立了長期合作關系，不再擔心鮮花品質(zhì)問題。楊燕洪說：“鮮花是鮮貨，肯定會有一定的損耗。現(xiàn)在鮮花品質(zhì)、快遞物流等都得到了保障，因此賠付客戶的數(shù)量，比去年年初減少了50%以上?！?/span>
相比2020年剛開直播的時候，2021年楊燕洪在斗南花卉市場認識的鮮花電商商家增加了四倍。抖音鮮花直播間“向響響的麻麻的花卉”主播黃子瑜就是其中之一。80后寶媽黃子瑜是山東人，2020年來到昆明斗南后，來到“初見花卉”做主播，開足馬力展示銷售各類鮮花。她從單打獨斗發(fā)展到有了自己的團隊，“向響響的麻麻的花卉”粉絲量達130萬，單場直播下單量從開始的三五單發(fā)展到上萬單。
▲花易寶員工裝箱打包鮮花
花易寶平臺厚積薄發(fā)
除傳統(tǒng)的對手交易和拍賣交易外，被稱為鮮花行業(yè)第三種大宗交易模式的花易寶電商平臺可謂厚積薄發(fā)。
據(jù)昆明花易寶科技有限公司運營中心負責人左有倫介紹，花易寶是全國首家撮合花商與花農(nóng)在線交易的垂直電商服務平臺。相對于必須在固定場所進行交易的傳統(tǒng)對手交易和拍賣交易來說，花易寶不僅實現(xiàn)了通過手機移動在線，隨時隨地賣花買花，而且通過平臺在線擔保和完善的服務體系，讓供貨商、采購商省心省事。
據(jù)了解，目前花易寶在昆明宜良縣、晉寧區(qū)和玉溪紅塔區(qū)、通?？h等各鮮切花主產(chǎn)區(qū)建立了7個集貨站。云南、廣東、福建、山東、遼寧、寧夏、四川等鮮花主產(chǎn)區(qū)入駐花易寶的花農(nóng)、合作社達3000余戶，在昆明中心站和廣州、蘇州、菏澤、徐州、上海、內(nèi)蒙古等8個分站的全國注冊采購商達23萬余家。其中批發(fā)商占60%，花材幾乎涵蓋國內(nèi)外常用鮮花品種，有的商家年鮮花交易額突破百萬元。
趙永能是花易寶創(chuàng)始人。在他看來，在政策與市場導向的推動下，整個鮮花市場擁有巨大的潛力。對于傳統(tǒng)花店而言，低成本、高品質(zhì)的貨源就成為競爭和生存的關鍵。而傳統(tǒng)的鮮花供應鏈一般要經(jīng)過花農(nóng)、花市、花販、銷地批發(fā)商等環(huán)節(jié)，程序煩瑣，交易不透明，貨品質(zhì)量無法保證?；ㄒ讓毻ㄟ^APP平臺，借助微信公眾號、小程序，最便利地解決了花農(nóng)與花商之間的溝通、交易問題，通過對供應鏈進行整合，極大縮短了中間環(huán)節(jié)，讓花農(nóng)花商通過平臺建立起了穩(wěn)定和信任的關系，保證了雙方利益的互利互惠。
鮮花電商經(jīng)過不斷發(fā)展，行業(yè)規(guī)范化、售后服務標準化明顯提升，物流服務更快捷，鮮花品質(zhì)也越來越高，行業(yè)細分和團隊合作日趨增強。未來鮮花電商競爭也會更加激烈。鮮花電商涉及直播、采購、分揀、包裝、發(fā)貨等零散零碎的工作，需要專業(yè)的團隊、明確的分工協(xié)作，才能實現(xiàn)更高效、更快捷的目標。
趙永能表示，下一階段，花易寶將繼續(xù)深耕花卉行業(yè)，繼續(xù)解決鮮切花供應鏈上的痛點，同時通過行業(yè)的深入發(fā)展，積累行業(yè)相關的多維度數(shù)據(jù)，推進建設花卉行業(yè)的大數(shù)據(jù)平臺，并對整個行業(yè)進行開放和共享，幫助中國鮮花走向全世界。
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