@315全民行動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)千變?nèi)f化，不是哪個(gè)模式能解決所有的問(wèn)題，也不是一招鮮就能吃遍天。但是，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的變化，企業(yè)也需要適應(yīng)市場(chǎng)的變化。正是在這種需求的刺激下，很多創(chuàng)新的模式就出現(xiàn)了。

采用股權(quán)激勵(lì)模式，刺激人的能動(dòng)性，從而提高效率降低成本；采用低客單產(chǎn)品引流，將粉絲引入私域中二次轉(zhuǎn)化；采用捆綁模式，買(mǎi)多少送多少，將商品捆綁起來(lái)銷(xiāo)售給客戶(hù)……

免費(fèi)模式被整個(gè)社會(huì)利用得比較多。因?yàn)橛刑詫?、微信、抖音這些成型的案例，都是免費(fèi)模式下的巨大獲利者。

這種模式被很多企業(yè)采用，也被很多企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)所推崇。也正是因此，有更多的企業(yè)，甚至電商平臺(tái)的中小商家，采用了這種模式，卻讓自己血本無(wú)歸。

一、不是所有的商業(yè)都能通過(guò)免費(fèi)模式做成功

中國(guó)只有一個(gè)淘寶、一個(gè)微信和一個(gè)抖音，成功的經(jīng)驗(yàn)是不可能被復(fù)制的，失敗的教訓(xùn)卻有著相似的情況。

2021年10月，今目標(biāo)發(fā)布了停服的公告。今目標(biāo)是一款被用戶(hù)廣泛認(rèn)可的，而且是免費(fèi)的OA協(xié)同平臺(tái)。曾經(jīng)擁有著400萬(wàn)客戶(hù)，一度被市場(chǎng)估值10億。然而，今目標(biāo)把盈利方向鎖定在了‘周邊硬件和企業(yè)圈’盈利上。結(jié)果，這個(gè)模式讓今目標(biāo)長(zhǎng)達(dá)10年不盈利，最終走到了退出市場(chǎng)的地步。

當(dāng)然，有人會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)，說(shuō)今目標(biāo)把盈利點(diǎn)放錯(cuò)了地方。是的，有這方面的因素。

當(dāng)初今目標(biāo)應(yīng)該想辦法把盈利數(shù)據(jù)"做的"漂亮一些，然后找IPO公司進(jìn)行運(yùn)作，直接上市，最后從股市獲利。

這個(gè)不能說(shuō)不對(duì)，但市場(chǎng)的風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，沒(méi)有穩(wěn)定的利潤(rùn)，除非你的產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，否則上市只會(huì)是死路一條。

二、不是所有的人都能用得起免費(fèi)模式

免費(fèi)模式目前在終端用戶(hù)的腦海中，已出現(xiàn)了一句話(huà)：免費(fèi)是個(gè)坑，前面免費(fèi)后面收費(fèi)，指不定后面有什么大錢(qián)等著你去交呢。這不是危言聳聽(tīng)，而是免費(fèi)模式被用"爛"了。也只能去哄哄那些老年人，排隊(duì)領(lǐng)包紙巾。

2019年安徽的于先生帶著自己懷孕8個(gè)月的妻子趕赴杭州，找原來(lái)加盟的一家無(wú)貨源網(wǎng)店的商家老板于總討債。結(jié)果，這位于總竟然呆在派出所不愿意出去。原來(lái)，這位于總的無(wú)貨源網(wǎng)店的總店，為了搞促銷(xiāo)活動(dòng)，采用低客單引流模式。結(jié)果遇到了網(wǎng)絡(luò)惡意刷單，導(dǎo)致資金鏈斷裂。

如果這個(gè)例子不夠新鮮，那就去問(wèn)問(wèn)那些曾經(jīng)開(kāi)過(guò)拼夕夕網(wǎng)店、抖音小店的商家們，也可以去問(wèn)問(wèn)開(kāi)過(guò)淘寶、天貓、京東網(wǎng)店的店家們。他們?cè)谧?#34;零元購(gòu)、9塊9"的時(shí)候，有多少商家對(duì)訂單是又愛(ài)又恨。搞大促需要投資，但是每發(fā)一單，就往里面貼一次錢(qián)。

又要有人說(shuō)了，這是他們沒(méi)有搞好二次銷(xiāo)售，沒(méi)有把顧客引到私域中進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化。

我的回答，是下一個(gè)標(biāo)題，請(qǐng)往下看。

三、有多少人能真正地規(guī)劃出，又能操作好公域轉(zhuǎn)私域，做好二次轉(zhuǎn)化的？

最近幾年流行的一個(gè)用語(yǔ)，"羊毛出在豬身上，讓狗來(lái)買(mǎi)單"。什么意思？舉個(gè)例子說(shuō)明吧。

小張開(kāi)了一家水果店，所有的水果全部是成本價(jià)出售。3塊一斤進(jìn)的橘子，同行賣(mài)5塊，他3塊5就賣(mài)了。2塊2批發(fā)的香蕉，他2.5就賣(mài)了。利潤(rùn)幾乎剛剛裹住店面運(yùn)營(yíng)成本，甚至還賠錢(qián)。

然而，怎么盈利呢？因?yàn)樗u(mài)的便宜，吸引了大量的顧客。于是，他就提出條件，想以成本價(jià)購(gòu)買(mǎi)水果，必須加入會(huì)員，進(jìn)入社群。

然后，小張每周都會(huì)找一些商家去談合作。這周找個(gè)賣(mài)車(chē)衣的、下周找個(gè)賣(mài)米面油的，把他們銷(xiāo)售不掉的商品，以成本價(jià)格購(gòu)得，然后再稍微加點(diǎn)價(jià)，像賣(mài)水果一樣，通過(guò)會(huì)員社群，二次銷(xiāo)售給這些曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)水果的顧客。

這個(gè)例子，咋一聽(tīng)這很合理啊，也很順暢。你試過(guò)了嗎？你知道這個(gè)例子可以被網(wǎng)絡(luò)上的某些人編織成"小張可以年賺28萬(wàn)"、"小張開(kāi)啟了招商加盟的商業(yè)復(fù)制"……

一些商業(yè)模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程上胡編亂造出來(lái)的例子，你也能信？

知道通過(guò)社群進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化的成交率是多少嗎？2.6%已經(jīng)是很高的比例了。而且，這還必須是社群成員不停地增長(zhǎng)的條件下。

這種商業(yè)培訓(xùn)課上"杜撰"出來(lái)的例子，也就哄騙那些不懂的小白。這和上面講到的今目標(biāo)把盈利放到周邊硬件和企業(yè)圈盈利上有什么區(qū)別，不都是偽需求嗎？

有多少人愿意通過(guò)你的社群購(gòu)買(mǎi)車(chē)衣的？你又得投入多少人來(lái)維護(hù)和運(yùn)營(yíng)？沒(méi)人敢把這個(gè)成本公開(kāi)詳細(xì)地計(jì)算出來(lái)吧？現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)什么成本最高？人力、時(shí)間和試錯(cuò)成本。

四、偽需求下的"捆綁"模式，做的是一錘子買(mǎi)賣(mài)

有一個(gè)叫什么叮咚的商業(yè)策劃公司，在全國(guó)各地開(kāi)課。傳授的就是這種免費(fèi)模式+捆綁模式，組合起來(lái)，以達(dá)到資源的最大化利用和利潤(rùn)的最大化增長(zhǎng)。怎么形容呢？

"滿(mǎn)1000送1000，滿(mǎn)10萬(wàn)送10萬(wàn)"，這口號(hào)熟悉吧？這就是免費(fèi)模式的升級(jí)套路，你購(gòu)買(mǎi)1塊錢(qián)的商品，我送你"價(jià)值"1塊錢(qián)的禮品。你拿我送你這1塊錢(qián)的禮品，去店里面搞促銷(xiāo)贈(zèng)送，就可以大大帶動(dòng)你店里面的客流量了。這就是免費(fèi)式的捆綁。

然而，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們贈(zèng)送的禮品，在京東上也能購(gòu)買(mǎi)得到，而且京東上的價(jià)格比他們課上所標(biāo)的價(jià)格還要低。這不是滿(mǎn)1塊送1塊，是滿(mǎn)1塊送5毛了。

他們的利潤(rùn)從哪來(lái)，送的東西終歸是要花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的？你卻不知道，他們從禮品供應(yīng)商那里拿到的價(jià)格，比京東上零售的價(jià)格要更低，這是滿(mǎn)1塊送2毛。再加上商家銷(xiāo)售給你正常購(gòu)買(mǎi)的商品，把價(jià)格往上浮動(dòng)40%，他們其實(shí)是比正常還多賺了你20%左右的利潤(rùn)。

這里面還有一個(gè)更大的坑，就是：他們所贈(zèng)送給你的商品，都不是值錢(qián)的商品，而且大多數(shù)時(shí)候是幫著廠家清庫(kù)存。

最終的結(jié)果是什么，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶(hù)、對(duì)中小商家而言，這就只能做成一錘子買(mǎi)賣(mài)了。肥了大操盤(pán)商、解決了工廠的積壓，卻坑了中小商家和終端顧客。

現(xiàn)在的商業(yè)策劃公司，是你唱吧來(lái)我登臺(tái)，什么牛鬼蛇神都悉數(shù)后場(chǎng)表演一番。散場(chǎng)后，留下一地雞毛，后臺(tái)數(shù)完門(mén)票錢(qián)就退場(chǎng)，管你"劇場(chǎng)"亂不亂、臟不臟。

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